Dall'ottenere un aumento alla presentazione di un prodotto, Daniel Pink offre un'esperienza senza pari. La ricerca e la scrittura di Daniel, incentrate sulle scienze comportamentali e sociali, hanno consolidato il suo posto tra i pensatori di management più influenti del mondo. Scopri come creare una presentazione di vendita perfetta con questi suggerimenti essenziali per la presentazione dell'autore ed esperto di vendite più venduto.
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- Che cos'è una presentazione di vendita?
- I 6 consigli di Daniel Pink per creare una presentazione di vendita perfetta
- Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Daniel Pink insegna vendita e persuasione Daniel Pink insegna vendita e persuasione
L'autore bestseller del NYT Daniel Pink condivide un approccio scientifico all'arte di persuadere, vendere e motivare se stessi e gli altri.
le ipotesi scientifiche differiscono dalle teorie scientifiche in quanto sonoPer saperne di più
Che cos'è una presentazione di vendita?
Un tono di vendita è un argomento persuasivo che un venditore utilizza per avviare e chiudere la vendita di un bene o servizio. C'è un'ampia varietà di proposte di vendita, da una presentazione in ascensore (una breve presentazione di vendita non più lunga di 20 o 30 secondi o la durata di una breve corsa in ascensore) a un jingle in rima. Una presentazione di vendita può essere orale o includere ausili visivi impostati sulla musica, può essere formale o informale e durare fino a 20 secondi o fino a un'ora. Una buona presentazione di vendita dovrebbe essere chiara, concisa, persuasiva e accattivante, mettendo in evidenza il valore della tua azienda e il prodotto o servizio che vendi.
I 6 consigli di Daniel Pink per creare una presentazione di vendita perfetta
Se sei pronto a creare un'idea di vendita efficace, dai un'occhiata ad alcuni dei suggerimenti di Daniel Pink per aspiranti rappresentanti di vendita:
oz in un bicchiere di vino
- Butta via le nozioni antiquate . Secondo Daniel, la nozione convenzionale di un tono efficace - fai una canzone e danzi speciali, l'investitore tira fuori il loro libretto degli assegni - è piuttosto antiquata. Piuttosto che servire come una semplice conversazione unilaterale, le moderne presentazioni di vendita dovrebbero invitare l'altra parte come collaboratore, afferma Daniel. Affronta il discorso come una conversazione di vendita anziché una presentazione di vendita: fai domande, determina da dove proviene il tuo potenziale acquirente e ruota di conseguenza, seguendo la naturale progressione della discussione per concludere una vendita.
- Applicare buone tecniche di vendita . Creare una presentazione efficace è come fare qualsiasi altra vendita. Quando prepari una presentazione, devi trovare un terreno comune con l'acquirente, invitarlo a collaborare e mostrare come vengono serviti i suoi interessi accettando i termini dell'accordo. Usa tutti gli elementi chiave delle buone tecniche di vendita nel tuo arsenale per creare un'idea di vendita vincente.
- Usa un'inquadratura persuasiva . L'inquadratura persuasiva ti consente di contestualizzare una vendita alle condizioni che hai impostato, il che significa che riconosci e indirizza il certo pregiudizi cognitivi i tuoi potenziali clienti tratterranno quando ascolteranno il tuo discorso. Questi pregiudizi cognitivi includono l'avversione alla perdita, il costo opportunità e il valore esperienziale, secondo Daniel. Per utilizzare un frame persuasivo, prova uno di questi tre approcci frame: il frame dell'esperienza, il frame potenziale o il frame di perdita. La cornice dell'esperienza si basa sulla tendenza delle persone a valutare le esperienze rispetto a beni e servizi (ad esempio, nel tentativo di vendere una casa a qualcuno, venderli sulle esperienze rese possibili dalla proprietà della casa piuttosto che dalla proprietà stessa). La cornice del potenziale abbraccia il modo in cui il potenziale è spesso più persuasivo delle prestazioni attuali (ad esempio, quando si va per una promozione, dici a un capo tutti i modi in cui avresti successo nel nuovo ruolo invece di elencare i modi in cui sei competente nel tuo ruolo attuale) . Infine, il frame di perdita contestualizza una vendita attorno a ciò che l'acquirente potrebbe perdere se non raggiunge l'offerta. La vendita di un'assicurazione a qualcuno è un buon esempio di questa cornice.
- Prova un tono di domanda . Un tono di domanda è un tono che inquadri come un potente interrogativo piuttosto che una dichiarazione dichiarativa. Ad esempio, trasformando, ho il più grande rilevatore di monossido di carbonio del mondo in Quanto vale per te proteggere la tua famiglia? Fare una domanda, soprattutto come frase di apertura, può essere un'occasione di vendita di grande successo perché attira immediatamente l'attenzione del potenziale cliente e lo coinvolge invitando una risposta. Questa risposta fornisce un modo efficace per avviare una conversazione sul tuo prodotto o servizio.
- Prova un tono in rima . Nonostante sembri obsoleto, un passo in rima rimane un metodo persuasivo per vendere un bene o un servizio perché siamo pronti a essere soddisfatti di questo dispositivo fin dalla tenera età. Anche se non vuoi abusare di questo dispositivo nel tuo discorso, distribuire la rima occasionale può essere uno strumento potente per agganciare il tuo pubblico di destinazione.
- Abbraccia l'improvvisazione . Nell'approccio della vecchia scuola alle vendite, probabilmente reciteresti un copione mentale ai tuoi potenziali clienti. Ma, come il ruolo generale del persuasore, questo aspetto delle vendite è cambiato con l'aumento della parità informativa. Gli acquirenti o i potenziali clienti potrebbero avere delle domande in attesa per te e potrebbero sapere abbastanza sul tuo prodotto da respingere le tue affermazioni. Preparati a improvvisare. Piuttosto che un semplice sì in risposta a un commento, una domanda o una preoccupazione, Daniel consiglia di dire Sì e... Usa questa risposta come connettore, avvicinando te e la persona che stai cercando di persuadere. Puoi persino usare questa frase per non essere d'accordo con le loro affermazioni senza sembrare troppo conflittuale. Ad esempio, Sì, capisco cosa intendi, ed ecco come vorrei che tu lo vedessi...
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