Come utilizzare la regola 7-38-55 per negoziare in modo efficace Effective

In una negoziazione ad alto rischio, i segnali non verbali come il linguaggio del corpo e il tono di voce possono comunicare più i sentimenti di una persona che le sue parole. La regola 7-38-55 di Albert Mehrabian è una teoria che cerca di quantificare quanto significato viene comunicato tramite metodi di comunicazione verbale e non verbale. Come negoziatore, imparare ad applicare la regola 7-38-55 in una situazione di negoziazione ti aiuterà a capire cosa stanno comunicando i tuoi partner negoziali e a controllare meglio i tuoi messaggi.

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• Qual è la regola 7-38-55?
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Qual è la regola 7-38-55?

La regola 7-38-55 è un concetto che riguarda la comunicazione delle emozioni. La regola afferma che il 7% del significato viene comunicato attraverso la parola, il 38% attraverso il tono di voce e il 55% attraverso il linguaggio del corpo. È stato sviluppato dal professore di psicologia Albert Mehrabian presso l'Università della California, Los Angeles, che ha esposto il concetto nel suo libro del 1971 Messaggi silenziosi (1971).

Negli anni successivi alla pubblicazione del libro di Mehrabian, i suoi principi sono stati applicati da altri per spiegare i modi in cui gli umani comunicano i propri sentimenti. L'ex capo negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss ha applicato la ricerca di Mehrabian al campo della ricerca sulla negoziazione; postula che in una trattativa d'affari o in un processo di negoziazione informale, i segnali non verbali ei movimenti del corpo comunicano molto più delle parole. Comprendere la comunicazione non verbale e leggere il linguaggio del corpo sono fondamentali per chiunque cerchi di migliorare le proprie capacità di negoziazione e prevenire interpretazioni errate durante le negoziazioni formali.

Come utilizzare la regola 7-38-55 per negoziare in modo efficace Effective

Il miglior risultato possibile in una negoziazione faccia a faccia è generalmente una situazione vantaggiosa per tutti con vantaggi reciproci per tutte le parti. Se stai solo ascoltando le parole pronunciate durante una negoziazione senza cercare indizi nei canali non verbali, probabilmente interpreterai male ciò che il tuo partner negoziale sta comunicando e le tue possibilità di trovare un terreno comune diminuiranno. Studiare la regola 7-38-55 migliorerà notevolmente le tue capacità di comunicazione e ti renderà più capace di leggere la stanza durante una trattativa d'affari. Ecco alcuni suggerimenti per applicare la regola 7-38-55 in un contesto di negoziazione:

• Osserva il linguaggio del corpo della tua controparte . Secondo la regola 7-38-55, il 93 percento del significato viene comunicato in modo non verbale. Il tuo tono di voce e il linguaggio del corpo sono molto più importanti di quello che stai effettivamente dicendo . Se il linguaggio del corpo della tua controparte indica che sta per perdere l'orientamento, parla con calma e semplicità per calmarla e rallentare il ritmo della negoziazione. Dovresti sempre cercare una linea d'azione che incoraggi l'altra parte ad abbassare la guardia. In una negoziazione efficace, dovresti cercare di costruire un rapporto di lavoro con il tuo partner negoziale e trovare modi per disinnescare la tensione quando possibile.
• Cerca incongruenze tra le parole pronunciate e il comportamento non verbale . Quando sei al tavolo delle trattative, presta attenzione a come parlano e agiscono le tue controparti. Le parole che stanno dicendo corrispondono al modo in cui si comportano? Guarda le persone che non parlano: cosa ti segnala il loro linguaggio del corpo? Ricorda che le loro parole pronunciate rappresentano solo il 7% della loro comunicazione e cerca segnali non verbali che contraddicono le loro parole. È anche importante assicurarti che i tuoi messaggi non verbali siano in linea con ciò che stai dicendo. Se le tue espressioni facciali sono addolorate e non riesci a mantenere il contatto visivo, stai comunicando la tua insicurezza alla tua controparte, non importa quello che dici.
• Monitora i modelli di conversazione della tua controparte . Abbiamo tutti un modo per dire la verità. Se riesci a identificare come appare e suona la tua controparte quando è onesta con te, sarai in grado di rilevare eventuali deviazioni da quel modello che potrebbero segnalare una bugia. Le persone disoneste tendono a usare più parole e sforzi del necessario per comunicare il loro punto. Usa le tue capacità di ascolto per tenere d'occhio tale verbosità e ottenere un vantaggio.
• Impara a usare diversi toni vocali . Secondo la regola 7-38-55, il tono della voce rappresenta il 38% del significato nella comunicazione. Padroneggiare l'uso della tua voce può aiutarti a diventare un negoziatore migliore migliorando la consegna dei tuoi argomenti. Nella stanza dei negoziati, ci sono tre toni di voce principali: la voce assertiva è dichiarativa e tipicamente controproducente. Una voce accomodante promuove gentilmente la collaborazione e dovrebbe essere usata per la maggior parte del tempo.
• Calibra la tua comunicazione non verbale . Una comunicazione efficace durante una negoziazione, una sessione di gestione dei conflitti o una sessione di risoluzione dei problemi richiede la capacità di calibrare il modo in cui comunichi. Sfrutta le tue capacità di ascolto , valuta come si sente la tua controparte e regola la tua comunicazione non verbale in risposta. Questo comunicherà molto di più sulla tua reazione di qualsiasi cosa tu possa dire loro. Quando discuti i punti principali di una negoziazione, prova a modificare il tuo comportamento in base ai segnali che ricevi dalla tua controparte. Anche se le tue argomentazioni non cambiano, cambiare i tuoi messaggi non verbali può essere efficace.

Lo studio della comunicazione non verbale può aiutarti in una varietà di contesti, tra cui trattative commerciali internazionali, sessioni di risoluzione dei conflitti e persino situazioni sociali ordinarie. Imparare ad applicare la regola 7-38-55 ti aiuterà a capire meglio l'intenzione e le emozioni sottostanti dei tuoi partner negoziali e migliorerà notevolmente la tua capacità di avere il sopravvento.

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