Chiudi sempre: come utilizzare l'ABC della vendita nella tua attività Your

Essere un venditore efficace richiede determinazione e l'ABC della vendita è un ottimo modo per motivare i venditori a concludere un affare. Scopri di più su questa strategia motivazionale e su come applicarla alla tua attività.

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• Quali sono gli ABC della vendita?
• Quali sono le origini della frase Chiude sempre?
• Come fare domanda per essere sempre vicini alla tua attività
• Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Quali sono gli ABC della vendita?

Nelle vendite, ABC è l'acronimo di Always Be Closing, un mantra/strategia motivazionale utilizzato dalle organizzazioni di vendita per spingere team di vendita utilizzare qualsiasi tattica di vendita disponibile per completare un affare. Il mantra ha raggiunto il mainstream dopo essere apparso in una scena iconica nel film pluripremiato Glengarry Glen Ross (1992). Questa strategia incoraggia i rappresentanti di vendita a dare la priorità alla chiusura della vendita in ogni aspetto del processo di vendita: dalla fase di costruzione del rapporto al completamento dell'affare. La tecnologia e i cambiamenti di potere hanno costretto questo mantra ad evolversi. I clienti ora hanno accesso a più beni e servizi che mai e possono trovare il miglior prezzo disponibile online. Le organizzazioni di vendita attualmente impiegano un mix di ABC della vendita, delle consulenze e della risoluzione dei problemi nel loro approccio di vendita.

Quali sono le origini della frase Chiude sempre?

Chiudere sempre è diventata una frase famosa dopo l'uscita di Glengarry Glen Ross (1992), un film pluripremiato con Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin e Kevin Spacey. Il film è un adattamento dell'omonima commedia vincitrice del Premio Pulitzer 1984 del regista e drammaturgo di fama mondiale David Mamet. L'ispirazione per Glengarry Glen Ross proveniva dai tempi di Mamet in un ufficio immobiliare a Chicago, dove era un venditore telefonico a freddo. I suoi colleghi erano venditori geniali, truffatori e uomini di fiducia, e Mamet ascoltava le loro telefonate dal suo cubicolo.

Glengarry Glen Ross segue quattro venditori immobiliari che scoprono che i due membri del team con le prestazioni più basse verranno licenziati entro la fine della settimana. Questa situazione crea una dimostrazione competitiva di tattiche spietate e ingannevoli tra i personaggi. Nella scena forse più memorabile, i personaggi sono allenati dal personaggio di Alec Baldwin, che ammonisce un venditore poco efficiente alla ricerca di un caffè. Durante il suo caffè è per il discorso di chiusura, il personaggio di Baldwin cita l'ABC della vendita.

Come fare domanda per essere sempre vicini alla tua attività

Esistono molti modi per incorporare i metodi Always Be Closing per le vendite della tua attività, ad esempio:

• Sii sempre preparato . Non sai mai quali opportunità di vendita o iniziative possono sorgere durante la tua carriera aziendale. Tieni i biglietti da visita aggiornati nella tua valigetta e nel portafoglio, assicurati che il tuo sito web sia operativo e ottimizzato, e preparati a vendere te stesso, la tua azienda o i tuoi prodotti in qualsiasi momento.
• Rendilo urgente . I tuoi clienti (potenziali, nuovi ed esistenti) devono credere che il tuo prodotto o servizio sia prezioso e che stiano ottenendo il miglior prezzo per esso. Dai ai potenziali clienti la sensazione che la tua azienda stia offrendo loro un'opportunità irripetibile, un affare così buono che dovrebbero prenderlo il prima possibile.
• Riferisci le conseguenze della mancanza . Usa FOMO, la paura di perdere, a tuo vantaggio di vendita. Nel chiamata di vendita , comunica al tuo cliente tutti i potenziali aspetti negativi del trasferimento dell'affare che stai offrendo. Saltare fuori li metterà dietro la tendenza più recente? Saranno mal preparati per un evento significativo? Riusciranno a trovare un affare migliore? Assicurati che sappiano cosa rischiano di perdere se non accettano l'accordo. Questa tattica crea una sensazione imprescindibile per la tua azienda e i suoi prodotti o servizi.
• Cerca soluzioni . Preparati che i clienti cerchino di convincere se stessi a non andare avanti con la vendita. Il tuo lavoro come venditore è identificare i modi per placare le paure di un cliente e rassicurarlo sul fatto che il suo acquisto sarà degno. Se il costo è un problema, discuti il ​​valore del tuo prodotto e offri eventuali sconti o opzioni di pagamento.
• Dai un po' di spazio al cliente . La tenacia è una qualità importante da avere quando si pratica l'ABC della vendita, ma è anche necessario dare al cliente spazio per pensare alle opzioni a sua disposizione. Vuoi che il potenziale acquirente si senta come se stesse arrivando a questa decisione in modo indipendente senza cercare di costringerlo a farlo.
• Sapere quando ridurre le perdite . Sebbene la disciplina e la perseveranza siano qualità ammirevoli, è anche importante sapere quando andarsene. Se la chiamata di vendita sta durando a lungo e il tuo intuito ti dice che il cliente non si impegnerà, concludi la chiamata. Prendi appunti su ciò che hai imparato sull'esperienza. Il cliente faceva parte della tua demo target? In caso contrario, passa alla tua prossima chiamata. Affrontare un problema personale che ha influito sulla tua capacità di vendere? Se è così, puoi contattarci più tardi. A volte è più efficiente cercare nuove prospettive o idee, piuttosto che perseguire un cattivo vantaggio.

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