Le chiamate di vendita vengono effettuate da un venditore ai potenziali clienti. Queste chiamate generano vendite di un bene o servizio o instaurano una collaborazione tra aziende.
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- Che cos'è una chiamata di vendita?
- Tipi di chiamate di vendita
- Qual è lo scopo di una chiamata di vendita?
- 7 suggerimenti per chiamate di vendita di successo
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Prospezione, presentazione, punti di discussione, chiusura: le conversazioni di vendita possono sembrare travolgenti, specialmente quando devi farle al telefono. Queste chiamate sono una parte essenziale del processo di vendita e ci sono molti modi per usarle a tuo vantaggio. Continua a leggere per suggerimenti e trucchi per rendere la tua prossima chiamata di vendita un successo.
Che cos'è una chiamata di vendita?
Una chiamata di vendita è una telefonata non richiesta che un venditore fa a un potenziale cliente per generare affari. Le chiamate di vendita consentono ai rappresentanti di vendita di trasmettere informazioni importanti su un bene o servizio che sperano attireranno il cliente e si tradurranno in una vendita. Possono essere B2C (business-to-customer), ovvero quando il venditore chiama le persone per vendere loro un bene o servizio, o B2B (business-to-business), in cui il venditore chiama una persona con un ruolo decisionale per un'altra azienda per lanciare una collaborazione.
Tipi di chiamate di vendita
Esistono due tipi principali di chiamate di vendita:
- Una chiamata fredda : una chiamata a freddo si verifica quando un venditore chiama un potenziale cliente con il quale non ha alcun rapporto per sollecitare affari. Dal momento che il rappresentante di vendita non ha avuto la possibilità di costruire un rapporto prima della chiamata a freddo, deve avere una presentazione di vendita particolarmente convincente che attiri il potenziale cliente nelle prime fasi della chiamata o l'altra parte possa esprimere disinteresse e terminare la chiamata.
- Una chiamata programmata : una chiamata pianificata è la chiamata che si verifica dopo che un venditore ha stabilito una relazione con un potenziale cliente. Il rappresentante di vendita chiamerà il potenziale cliente in un momento precedentemente concordato per presentare la propria impresa commerciale e acquisire una vendita. Sebbene i venditori che effettuano una chiamata programmata non abbiano bisogno di un discorso convincente all'inizio della chiamata, devono essere informati sui beni o servizi che stanno vendendo per effettuare la vendita.
Qual è lo scopo di una chiamata di vendita?
Gli scopi più comuni di una chiamata di vendita sono:
- Vendi il tuo prodotto o servizio . Le chiamate di vendita sono uno strumento che i rappresentanti di vendita utilizzano per educare i potenziali clienti nella speranza di concludere una vendita alla fine della chiamata. L'obiettivo della chiamata è convincere il nuovo cliente dell'utilità di un prodotto o servizio e ispirare un acquisto.
- Aumenta l'entusiasmo per il tuo prodotto o servizio . Per effettuare una vendita, devi far entusiasmare il tuo potenziale cliente per ciò che stai vendendo. Anche se non hanno un bisogno diretto del bene o del servizio, potrebbero essere in grado di indirizzarti a qualcuno che ne ha bisogno. Una buona chiamata a freddo può anche aiutarti a stabilire una relazione con un potenziale cliente per le sue future esigenze aziendali.
- Assicurati una chiamata di follow-up . A volte, una telefonata (soprattutto una chiamata a freddo) non lascia abbastanza tempo o non è il luogo giusto per vendere il tuo prodotto o servizio. Ciò è particolarmente vero nelle chiamate B2B, in cui l'altra parte potrebbe aver bisogno di ulteriori informazioni tecniche prima di effettuare una vendita. In questi casi, l'obiettivo è pianificare un incontro di follow-up, di persona o tramite una videochiamata, in modo che il rappresentante di vendita possa concludere l'affare.
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Visualizza classeChe tu stia chiamando a freddo o ti stia avvicinando a una chiamata programmata, ecco alcuni suggerimenti di vendita per aiutarti a fare una prima chiamata di successo:
- Fai la tua ricerca . La preparazione è fondamentale quando si effettua una chiamata di successo. Che tu stia effettuando una chiamata a freddo o una chiamata programmata, chiamare un potenziale cliente senza un'adeguata preparazione è il modo più veloce per ottenere un no. Devi sapere chi stai chiamando, se si tratta di un individuo che sembra la persona giusta per il tuo prodotto o di un imprenditore il cui particolare software potrebbe trarre vantaggio dal tuo servizio. Prima di chiamare, devi identificare le esigenze del tuo potenziale cliente, compresi i loro particolari punti deboli e perché il tuo bene o servizio è perfettamente adatto a combattere questi problemi.
- Inizia con l'introduzione giusta . Un'ottima introduzione consente di avviare la conversazione nel modo giusto e può effettuare o interrompere una chiamata. Per le chiamate a freddo, di solito l'approccio migliore è quello di farsi rispettare presentandosi con il nome completo e il titolo dell'azienda, quindi impostando un tono amichevole con un caloroso saluto. Per le chiamate programmate, inizia con alcune chiacchiere amichevoli prima di lanciarti nella tua presentazione.
- Stabilire le aspettative . Le migliori chiamate di vendita sono precise, educative e snelle. Per le chiamate a freddo, inizia offrendo il motivo della tua chiamata, che stabilisce le aspettative del tuo potenziale cliente. Per le chiamate pianificate, esamina l'agenda proposta e chiedi all'altra parte se desidera aggiungere qualcosa prima di procedere.
- Mira a un rapporto equilibrato tra conversazione e ascolto . Una buona telefonata bilancia il parlare e l'ascolto per entrambe le parti, anche se non necessariamente in egual misura. Ad esempio, nelle chiamate a freddo, il professionista delle vendite dovrebbe parlare più del potenziale cliente per spiegare il motivo della chiamata e offrire la proposta di valore per il proprio bene o servizio. Il rapporto tra conversazione e ascolto sarà molto più equilibrato nelle chiamate programmate, con entrambe le parti che dovranno ascoltare e parlare per affrontare tutti i punti.
- Conosci il tuo invito all'azione . Prima di effettuare la chiamata, individua l'elemento utilizzabile che ti consente di misurare il successo della chiamata: vuoi che l'altra persona richieda maggiori informazioni, si iscriva al tuo servizio o accetti un campione del tuo prodotto? Per una chiamata a freddo, l'elemento perseguibile può essere la pianificazione di una riunione per discutere ulteriormente. Per una chiamata di vendita programmata, può significare convincere il potenziale cliente ad accettare di lavorare con la tua azienda o provare il tuo prodotto o servizio. È importante sapere cosa vuoi prima della chiamata in modo da poter guidare la conversazione verso il tuo obiettivo.
- Tieni traccia delle tue metriche . I rappresentanti di vendita devono tenere traccia delle loro metriche e utilizzare i risultati per determinare le tattiche che si traducono in una vendita. Queste tattiche includono la conoscenza del momento migliore della giornata per effettuare una chiamata, i tipi di conversazioni che funzionano meglio e la durata media di un ciclo di vendita. Uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è un ottimo modo per registrare i dati delle chiamate in modo da poter analizzare le tendenze.
- Non scoraggiarti . Le chiamate di vendita possono essere una delle parti più difficili del lavoro su a gruppo Vendite perché molte chiamate finiscono con un rifiuto. La chiave per essere un buon venditore è la determinazione e la capacità di gestire il rifiuto. Un cliente che esprime disinteresse per il tuo prodotto ti consente di mettere a punto i tuoi metodi di vendita per il cliente successivo. Puoi imparare molto su come gestire la chiamata successiva annotando il motivo del disinteresse del tuo cliente. Ad esempio, se il potenziale cliente non ha un uso per il tuo prodotto o servizio, potresti dover esaminare il tuo elenco di potenziali clienti per assicurarti che abbiano bisogno di ciò che stai vendendo. Rimani ottimista e fai del tuo meglio ogni volta, anche se le ultime 10 persone che chiami esprimono disinteresse, c'è sempre la possibilità che la tua prossima chiamata si traduca in un successo di vendita.
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