Che tu sia commercializzare un nuovo prodotto o offrendo un servizio, le vendite guidano la crescita dell'azienda. Le organizzazioni più importanti includono un team di vendita, un gruppo di front-liner che si interfacciano con i clienti e realizzano vendite per la tua azienda. Scopri di più su come creare un forte team di vendita per la tua attività.
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- Che cos'è un team di vendita?
- Quali sono i ruoli in un team di vendita?
- Come costruire un team di vendita
- Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Che cos'è un team di vendita?
Un team di vendita è il dipartimento responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita di un'organizzazione. Guidato dal responsabile delle vendite , questo reparto è composto da rappresentanti di vendita, specialisti delle vendite e rappresentanti del servizio clienti che lavorano in tandem per raggiungere gli obiettivi di vendita giornalieri, mensili, trimestrali e annuali. Il personale di questo reparto si concentra sulla generazione delle vendite, l'acquisizione e il mantenimento dei clienti e la crescita del business. Un team di vendita può variare da una manciata di ruoli a centinaia di membri del team, a seconda delle dimensioni dell'azienda.
Quali sono i ruoli in un team di vendita?
Un team di vendita può avere un numero qualsiasi di ruoli: ecco alcuni dei più comuni:
- Direttore delle vendite : il responsabile delle vendite supervisiona e guida il team di vendita, assumendo e formando nuovi membri del team, guidando le vendite, gestendo il budget, stabilendo gli obiettivi di vendita, valutando le prestazioni del proprio team e affrontando i problemi relativi alle prestazioni.
- Assistente ai responsabili delle vendite : le organizzazioni più grandi possono aggiungere un assistente del direttore delle vendite al team di vendita per supportare il responsabile delle vendite con la gestione del team. Questa posizione funge da collegamento tra il responsabile delle vendite e la forza vendita.
- Dirigenti conto : Gli account executive, noti anche come rappresentanti di vendita, sono il fulcro del team: parlano direttamente con i clienti per effettuare le vendite. I rappresentanti di vendita possono svolgere il proprio lavoro porta a porta, virtualmente, per telefono, a convegni e spettacoli o attraverso una combinazione di approcci.
- Rappresentanti di successo dei clienti : Un ruolo comune in un team di vendita è un rappresentante del successo del cliente (o rappresentante del servizio clienti). Il focus di questa posizione è la fidelizzazione del cliente. I rappresentanti del servizio clienti contattano i clienti esistenti per rinnovare le vendite e dare seguito alle transazioni precedenti. Questa posizione dà la priorità ai clienti esistenti, consentendo ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla realizzazione di nuove vendite.
- Specialisti di vendita : molti team di vendita includono specialisti di vendita che sono esperti formati su tutti gli aspetti del prodotto o del servizio. Quando un cliente ha una domanda difficile o un problema complesso, un venditore può passarli a uno specialista delle vendite, che può aiutarli a risolvere eventuali problemi relativi al prodotto.
Come costruire un team di vendita
Ci sono molti fattori da considerare quando si costruisce un ottimo team di vendita. Sia che tu stia appena avviando una nuova attività o che tu abbia deciso di implementare un team di vendita formale nella tua attuale organizzazione, ecco come creare il team di vendita perfetto:
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- Decidi i tuoi valori di vendita . Prima di pubblicare offerte di lavoro, devi determinare le aspettative per la tua forza vendita. Vuoi vendite immediate indipendentemente dalla strategia di vendita o vuoi che i tuoi venditori sviluppino relazioni durature con i clienti per creare un ciclo di vendita più lungo? Ci sono prodotti o servizi particolari che hanno la priorità su altri prodotti o i tuoi venditori dovrebbero vendere tutto ciò che possono? Vuoi che i tuoi venditori si concentrino su un pubblico specifico? Vorresti che i tuoi venditori lavorassero porta a porta o interagissero con i clienti per telefono o e-mail? Rispondere a queste domande ti consentirà di comprendere meglio il tipo di forza vendita che devi creare.
- Scegli la bilancia giusta per il tuo business . I team di vendita possono essere composti da pochi rappresentanti di vendita o centinaia di dipendenti con ruoli diversi, a seconda delle dimensioni dell'azienda. Consenti alle dimensioni e alle esigenze della tua azienda di dettare le dimensioni della tua forza vendita. Se hai una piccola impresa, considera l'assunzione di un rappresentante che può fare chiamate di vendita in base ai tuoi contatti qualificati e ai potenziali clienti. Man mano che l'azienda cresce, puoi continuare ad assumere più ruoli per questo reparto. Se la tua azienda può supportare un team più ampio, inizia assumendo un responsabile delle vendite, diversi rappresentanti di vendita e un rappresentante del servizio clienti.
- Inizia ad assumere . Dopo aver determinato i valori di vendita e le dimensioni della tua forza vendita, puoi iniziare il processo di assunzione. Se stai aggiungendo un responsabile delle vendite al team, considera di assumere prima questa posizione in modo che possano aiutarti ad assumere e formare i loro rappresentanti di vendita. Per assumere, cerca internamente eventuali dipendenti attuali che potrebbero essere perfetti per una posizione di vendita. Questi dipendenti hanno già familiarità con l'azienda, la cultura e il prodotto, rendendo più facile la loro formazione per questa posizione. Puoi anche chiedere ai tuoi dipendenti, colleghi e amici referenze per trovare una buona soluzione o fare pubblicità con un college locale per fare appello ai neolaureati.
- Dedica del tempo all'allenamento . Anche se assumi i rappresentanti di vendita perfetti per il team, dovrai dedicare tempo alla loro formazione per il ruolo. Ogni azienda affronta le vendite in un modo unico, quindi i tuoi nuovi assunti devono comprendere i valori, la cultura e le aspettative generali della tua azienda per il loro ruolo particolare. Se hai anche assunto un responsabile delle vendite, collabora con loro per creare un programma di formazione completo che possano utilizzare per formare l'intero team durante l'onboarding.
- Tieni traccia delle prestazioni di vendita del team . Una volta che il tuo team di vendita inizia a vendere, dovrai monitorare le loro prestazioni. Incontra il tuo responsabile delle vendite per analizzare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) nel tuo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), dal fatturato medio delle vendite per venditore alle statistiche di vendita individuali. Se alcuni leader di vendita stanno superando gli altri, prova a determinare una motivazione per questa deviazione nelle prestazioni. I territori di vendita sono distribuiti in modo non uniforme o i tuoi professionisti delle vendite hanno bisogno di una formazione aggiuntiva sul tuo processo di vendita ideale? Il tuo responsabile delle vendite dovrebbe anche collaborare con i tuoi migliori performer per qualsiasi intuizione chiave che possono condividere con il resto del team per aumentare le prestazioni complessive e generare maggiori entrate per la tua azienda.
- Considera l'aggiunta di altri reparti di vendita sales . Una volta che la tua forza vendita è operativa, puoi creare altri reparti di vendita per generare entrate aggiuntive. Le organizzazioni di vendita più grandi includono team come operazioni di vendita (che può gestire le metriche di vendita, trovare e qualificare i lead e assegnare i territori) e l'abilitazione alle vendite (che forma i rappresentanti di vendita, monitora le prestazioni e affina ulteriormente le loro tattiche di vendita).
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