Guida alle operazioni di vendita: uno sguardo all'interno delle operazioni di vendita

C'è un team chiave responsabile della maggior parte del processo decisionale, della risoluzione dei problemi e dell'infrastruttura strategica in qualsiasi organizzazione di vendita. Scopri di più sul team delle operazioni di vendita, la forza trainante della metodologia di vendita dell'azienda.

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• Che cosa sono le operazioni di vendita?
• Cosa fanno le operazioni di vendita?
• 4 posizioni comuni nelle operazioni di vendita
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Che cosa sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita (chiamate anche operazioni di vendita) si riferiscono ai processi e ai sistemi amministrativi che consentono a gruppo Vendite per raggiungere efficacemente i propri obiettivi. Guidato dal responsabile delle vendite , il team delle operazioni di vendita è responsabile della generazione di contatti, dell'analisi dei dati sulle prestazioni, della creazione e dell'implementazione di incentivi per i professionisti delle vendite e dell'integrazione di nuovi software e strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). L'obiettivo principale del team delle operazioni di vendita è l'ottimizzazione dei processi, lo sviluppo di un quadro strategico per le vendite che consenta ai membri della forza vendita di eccellere. Il team delle operazioni di vendita lavora insieme per prevedere le vendite future, implementare nuove strategie di vendita e valutare nuovi processi e metodologie.

Cosa fanno le operazioni di vendita?

Il team delle operazioni di vendita è responsabile di vari sforzi amministrativi in ​​una società di vendita:

• Progetta strategie di vendita . Il team delle operazioni di vendita è responsabile della selezione e dello sviluppo delle strategie (dalla metodologia alla progettazione del territorio) che secondo loro genereranno il maggior numero di vendite per l'azienda. Ad esempio, il team ha il compito di decidere se le vendite porta a porta o le vendite telefoniche sono un uso migliore del tempo dei professionisti delle vendite. Dopo aver determinato le migliori strategie, le consegnano al team di abilitazione alle vendite per iniziare l'onboarding, la formazione alla vendita, il mentoring e dotare il team di strumenti di vendita e best practice.
• Assegna account . Le operazioni di vendita determinano come distribuire al meglio la forza vendita di un'azienda. Il team è responsabile della prospezione, della generazione di lead e della determinazione di quali territori di vendita (fisici, digitali o telefonici) verranno assegnati a quali professionisti delle vendite.
• Gestisce il CRM . Lo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (o CRM) è la tecnologia utilizzata dalle organizzazioni di vendita per tenere traccia delle vendite e dei conti. Il team delle operazioni di vendita è responsabile della manutenzione del CRM, dell'implementazione di nuove best practice per il flusso di lavoro, dell'impostazione dell'automazione per aumentare l'efficienza e del monitoraggio dei progressi.
• Tiene traccia dei dati di vendita . Il team delle operazioni di vendita mantiene meticolosi registri delle prestazioni di vendita per creare una mappa del quadro generale dell'azienda. Ad esempio, quali metodi, territori o venditori determinano le vendite più consistenti o la durata media di un tipico ciclo di vendita. Quindi utilizzano queste informazioni nell'analisi dei dati per prevedere i tassi di successo, l'efficacia delle vendite, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e le entrate per le vendite dell'azienda.
• Ottimizza il processo di vendita . Man mano che i dati arrivano, i professionisti delle operazioni di vendita utilizzano le metriche di vendita per implementare modifiche e cambiamenti nella strategia del processo di vendita per tenere conto dei cambiamenti nella tecnologia, nella base di clienti e altro ancora.
• Determina incentivi per la forza vendita . Il team delle operazioni di vendita è responsabile della forza vendita, il che significa che è responsabile della determinazione dei piani di compensazione delle vendite, degli obiettivi di vendita e dei programmi di incentivazione per incoraggiare le alte prestazioni tra i responsabili delle vendite e i rappresentanti.
  

4 posizioni comuni nelle operazioni di vendita

Esistono alcuni tipi di posizioni per le operazioni di vendita:

1. Rappresentante delle operazioni di vendita : il rappresentante delle operazioni di vendita è un ruolo di livello base che prevede la generazione e l'aggiornamento di report, il coinvolgimento dei clienti e l'aiuto agli altri membri del team per ottenere informazioni e operazioni.
2. Analista delle operazioni di vendita : Gli analisti delle operazioni di vendita sono responsabili della registrazione e della sintesi dei dati per determinare le migliori pratiche e contribuire a previsioni di vendita . Gli analisti assistono inoltre nella verifica dei dati, nello sviluppo di nuovi programmi di formazione e nella creazione e implementazione di piani di vendita.
3. Responsabile delle operazioni di vendita : I responsabili delle operazioni di vendita guidano i membri del team e garantiscono che le operazioni si svolgano in modo fluido ed efficiente. I responsabili delle vendite sono responsabili dell'assunzione e della formazione, della guida delle vendite, della gestione del budget, della definizione degli obiettivi di vendita, della valutazione delle prestazioni del proprio team e della risoluzione dei problemi relativi alle prestazioni.
4. Vicepresidente delle operazioni di vendita : il vicepresidente delle operazioni di vendita è la persona di riferimento per l'intero team delle operazioni di vendita. Guidano e implementano la strategia di vendita e sono responsabili delle prestazioni complessive del team. Il vicepresidente delle vendite sviluppa e implementa anche il piano operativo dell'azienda e guida una crescita redditizia. Questo ruolo lavora a stretto contatto con la leadership senior per riportare i risultati e mantenere il team sulla strada giusta.

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