Dentro il viaggio dell'acquirente: le 3 fasi del viaggio dell'acquirente

L'inbound marketing è una tecnica che le aziende utilizzano per attirare potenziali clienti, utilizzando social media, marketing digitale, contenuti mirati e SEO. Quando un'azienda inizia a sviluppare le proprie strategie di marketing in entrata, guarda a un processo chiamato il percorso dell'acquirente per determinare quali contenuti dovrebbero produrre per attirare potenziali clienti.

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• Qual è il viaggio dell'acquirente?
• Quali sono le fasi del viaggio dell'acquirente?
• Perché è importante comprendere il percorso dell'acquirente?
• Esempio di viaggio dell'acquirente
• Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Qual è il viaggio dell'acquirente?

Il percorso dell'acquirente è il processo attraverso il quale ogni potenziale cliente decide su un prodotto o servizio. In generale, ogni acquirente segue tre fasi principali del processo di acquisto prima di diventare un cliente: consapevolezza, considerazione e decisione.

Comprendere il percorso dell'acquirente consente alle aziende di mettere a punto le proprie strategie di marketing per attirare il pubblico di destinazione ottimale per il proprio prodotto o servizio. Conoscere questo processo di acquisto aiuta rappresentanti dello sviluppo delle vendite qualifica e genera lead e aiuta i professionisti delle vendite a offrire le migliori soluzioni per i potenziali clienti nella fase specifica del loro viaggio. Inoltre, i responsabili delle vendite possono allineare il loro processo di vendita con il percorso dell'acquirente in modo che i rappresentanti di vendita possano soddisfare le esigenze del potenziale cliente in ogni fase e, si spera, avviare la propria attività.

Quali sono le fasi del viaggio dell'acquirente?

Ci sono tre fasi del percorso dell'acquirente:

• Consapevolezza : La prima fase del percorso dell'acquirente inizia quando il potenziale cliente si rende conto di avere un problema che deve essere risolto. Possono arrivare a questa consapevolezza da soli o incontrare un contenuto che li informa di un particolare problema. Durante la fase di consapevolezza, l'acquirente effettuerà ricerche (di solito attraverso motori di ricerca online) per diagnosticare ulteriormente il problema o la necessità.
• Considerazione : nella fase di considerazione, gli acquirenti hanno identificato il linguaggio specifico che possono utilizzare per definire il problema, termini di ricerca o descrittori particolari che producono risultati. Quindi usano questa nuova conoscenza per fare ulteriori ricerche, concentrandosi sulle varie soluzioni per risolvere il loro problema o soddisfare il loro bisogno. Successivamente, inizieranno a creare un elenco di tutte le possibili aziende o prodotti che offrono una buona soluzione.
• Decisione : Nella fase decisionale del percorso dell'acquirente, un acquirente restringe il proprio elenco di fornitori alle migliori possibilità e alla fine ne sceglie uno con cui prendere la decisione finale di acquisto.

Perché è importante comprendere il percorso dell'acquirente?

Alcune strategie di marketing tradizionali sono spesso così focalizzate sulla vendita da alienare i potenziali clienti o non riescono a offrire loro le giuste informazioni. Il percorso dell'acquirente si concentra sulla fornitura di soluzioni che aiutano i consumatori in ogni fase del processo decisionale. Ecco alcuni motivi per cui le aziende devono comprendere questo viaggio:

• Incoraggia il marketing incentrato sulla soluzione . Se stai appena iniziando come marketer, potresti non essere sicuro di come fare posizionare il tuo marchio o presenta il tuo prodotto. Usare il percorso dell'acquirente è un ottimo modo per commercializzare il tuo prodotto o servizio, evidenziando come risolve un particolare punto dolente o soddisfa un'esigenza specifica dei tuoi potenziali clienti. Questo marketing basato su soluzioni è spesso il modo migliore per trasformare un acquirente da potenziale cliente a cliente. Scopri di più sulla prospezione delle vendite nella nostra guida completa.
• Ti consente di personalizzare il tuo marketing . Il percorso di acquisto suddivide le traiettorie dei tuoi clienti in tre semplici fasi o mentalità, rendendo molto più semplice l'ottimizzazione delle soluzioni di marketing dei contenuti pertinenti per qualsiasi acquirente nello spettro. Ad esempio, una persona nella fase di consapevolezza trarrà vantaggio da contenuti educativi che approfondiscono i possibili problemi che incontra o liste di controllo per aiutarli a risolvere i problemi. Una persona nella fase di considerazione desidera articoli sulle soluzioni al proprio problema, nonché testimonianze, webinar, infografiche o elementi di differenziazione che dimostrino che la tua azienda è migliore dei tuoi concorrenti. Una persona nella fase decisionale vuole essere sicura che la tua azienda sia la scelta migliore e può trarre vantaggio da recensioni di prodotti, casi di studio o prove gratuite per prendere la decisione.
• Ti aiuta a creare fiducia prima di effettuare una vendita . Guardare la vendita dal punto di vista del potenziale acquirente ti aiuterà a riconoscere che effettuare una vendita richiede tempo e, in effetti, che cercare di concludere la vendita troppo presto nella canalizzazione di vendita allontanerà solo un potenziale cliente dalla tua attività. Invece, lavora per fornire contenuti utili durante le prime fasi del processo decisionale. In questo modo, quando il consumatore si sente a suo agio a parlare con un venditore o a effettuare un acquisto, riconosce e si fida del tuo marchio già in una fase avanzata del processo di vendita.

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Esempio di viaggio dell'acquirente

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Ecco un esempio di base delle fasi del percorso dell'acquirente per aiutarti a mostrarti come può influenzare ciò che gli acquirenti di contenuti cercano nelle diverse fasi:

• Fase di consapevolezza : Dave sta cercando di dipingere la sua camera da letto quando si rende conto di non essere abbastanza alto da raggiungere il soffitto a volta per applicare la pittura. Va online e digita soffitti troppo alti per dipingere nel suo motore di ricerca preferito per vedere quali risultati vengono fuori. Legge diversi articoli di elenco che descrivono in dettaglio il problema della pittura di pareti e soffitti alti.
• Fase di considerazione : Attraverso la sua ricerca, Dave scopre il termine di ricerca soffitto a volta e legge diversi articoli di potenziali soluzioni su come dipingere i soffitti a volta. Ora ha un elenco di diverse opzioni che includono scale a pioli, rulli di vernice extra lunghi o spruzzatori di vernice. Dave ha paura delle altezze, quindi le scale non sono un'opzione praticabile e il prezzo di uno spruzzatore di vernice è fuori dal suo budget. Alla fine, decide che un lungo rullo di vernice sarà la soluzione migliore e inizia a fare un elenco di tutti i rulli di vernice disponibili sul mercato utilizzando le testimonianze dei clienti online come guida.
• Fase decisionale : Dave ha ristretto la sua lista di rulli di vernice a tre prodotti diversi. Per decidere quale sia il migliore, scorre le recensioni dei prodotti su ciascun sito Web e si rende conto che uno dei rulli di vernice ha una punta regolabile che gli consente di cambiare l'angolazione mentre dipinge. Quel fattore di differenziazione, combinato con le brillanti recensioni dei clienti, è sufficiente per prendere la decisione di acquisto.

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