Come negoziare: 5 consigli per negoziare meglio

Una negoziazione di successo è quella in cui tu, come acquirente o venditore, ottieni un risultato equo. Non tutti nascono con capacità di negoziazione innate. Fortunatamente, ci sono modi comprovati per diventare un buon negoziatore. Ricerche approfondite mostrano che alcune tattiche di negoziazione producono continuamente risultati nella contrattazione sia a distanza che faccia a faccia.

Vai alla sezione

• Perché le capacità di negoziazione sono importanti?
• 5 consigli per negoziare meglio
• Vuoi saperne di più su negoziazione e affari?
• Scopri di più sulla MasterClass di Chris Voss

L'ex capo negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss ti insegna abilità e strategie di comunicazione per aiutarti a ottenere più di quello che vuoi ogni giorno.

Perché le capacità di negoziazione sono importanti?

Padroneggiare una serie comprovata di tecniche di negoziazione può produrre dividendi nel corso della tua vita. In effetti, forti capacità negoziali possono essere tra le risorse più preziose che una persona possa avere. Nel corso della tua vita, il processo di negoziazione può entrare in gioco per le seguenti attività: acquisto e vendita di merci, supervisione di transazioni immobiliari, negoziazione dello stipendio (dalla fissazione di uno stipendio iniziale alla pesca per un salario più alto), valutazione del valore di mercato di un bene o servizio e risoluzione dei problemi nelle dinamiche interpersonali, inclusa la risoluzione dei conflitti.

5 consigli per negoziare meglio

Se ti impegni a diventare un negoziatore migliore, devi avere una chiara comprensione di come sia tu che il tuo partner negoziale vedete un accordo. Le migliori trattative sono quelle che producono un guadagno reciproco. Se una parte deruba l'altra, porterà a rancori e scarse probabilità per accordi futuri. Ma una negoziazione equa ed efficace può portare a relazioni a lungo termine in cui è possibile concludere molti più accordi. Ecco alcuni suggerimenti di negoziazione che ti aiuteranno a costruire rapporti, aumentare i dividendi e raggiungere accordi che producano risultati migliori per tutte le parti:

1. Fai la prima offerta . Una delle migliori strategie di negoziazione è quella di prendere il controllo del tavolo delle trattative. I migliori negoziatori lo fanno stabilendo i termini iniziali di una negoziazione. Se stanno vendendo un articolo, gli danno un valore elevato e lasciano che sia l'altra persona a proporre un prezzo più basso. La ricerca ha dimostrato che i prezzi finali tendono ad essere più alti quando il venditore imposta l'offerta di apertura e i prezzi tendono ad essere più bassi quando l'acquirente offre per primo. Chi parla per primo stabilisce i termini del dibattito e può così orientare la discussione verso i propri interessi di fondo. Approfittane quindi facendo la prima offerta.
2. Quando parli di denaro, usa numeri concreti invece di un intervallo . Se stai vendendo un gioiello e dici al tuo acquirente che stai cercando di ottenere tra $ 500 e $ 750 per questo, probabilmente otterrai il prezzo più basso. Questo perché hai appena detto al negoziatore esperto di fronte a te quanto in basso possono scendere nella loro offerta finale. Non dare il sopravvento così rapidamente. Potresti sapere nella tua testa che accetteresti $ 500 come possibile risultato, ma non c'è bisogno di dirlo fin dall'inizio. Non aver paura di dire che il prezzo è di $ 750, e se l'altra persona vuole pagare di meno, dirà altrettanto.
3. Parla solo quanto ti serve . Una delle strategie di negoziazione più astute è sfruttare il potere del silenzio. Nella vita reale, il silenzio può distogliere le persone dal gioco e influenzare il loro processo decisionale. Se mantieni il contatto visivo ma non parli, la tua controparte potrebbe iniziare a divagare e fare concessioni che altrimenti non farebbero. Un negoziatore efficace coglierà questi momenti e forse farà una controfferta che migliora i propri profitti. Il mantenimento del silenzio fornisce un'eccellente finestra sul punto di vista dell'altra parte.
4. Fai domande aperte e ascolta attentamente . Quando stai cercando di ottenere ciò che vuoi, raramente conviene fare semplici domande sì o no. Per far funzionare un dialogo di andata e ritorno, poni domande aperte che inducano l'altra parte a cedere informazioni preziose. Ad esempio, se stai pensando a una nuova offerta di lavoro ma non ti piacciono i termini offerti inizialmente, non porre una domanda binaria come: questa è la tua offerta finale? Come qualcosa di aperto come: cosa diresti se ti dicessi che semplicemente non posso far funzionare questo stipendio per me? Questa linea di condotta mette sotto pressione la persona che cerca di assumerti. Forse seguiranno un'offerta di stipendio più alta, o forse aggiungeranno vantaggi aggiuntivi per aiutare a trovare un terreno comune. Se il loro obiettivo è arrivare a sì, aumenteranno la loro offerta. E se l'offerta non aumenta, devi accettare di aver fatto il meglio che potevi.
5. Ricorda, l'accordo meglio negoziato lascia vincere entrambe le parti . I commercianti che hanno una mentalità vincente tendono ad alienarsi i partner e uccidere la possibilità di ripetere gli affari. Ma gli affaristi che spingono per risultati vantaggiosi per tutti, in cui entrambe le parti ottengono ciò che vogliono, possono aprire molte porte lungo la strada. Se ti avvicini a tutto come una corsa per una torta fissa di benefici, puoi scivolare in un comportamento spietato che potrebbe danneggiare la tua reputazione professionale. Per un successo duraturo nella gestione di una società, di una piccola impresa o del tuo portafoglio personale, cerca di essere partner delle persone con cui negozi. Sintonizzare le tue capacità di ascolto e osservare il loro linguaggio del corpo. E soprattutto, sii onesto. Non essere il tipo di persona che vende merci danneggiate o truffa qualcuno con denaro che è loro di diritto. Se affronti ogni affare in modo etico e con una mentalità vincente, ti preparerai per una vita di partnership fruttuose.

Vuoi saperne di più su negoziazione e affari?

Ottieni l'abbonamento annuale a MasterClass per l'accesso esclusivo a lezioni video tenute da luminari del business, tra cui Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour e altri.