Può essere facile fare affidamento sulla pubblicità su Internet per vendere il tuo prodotto o servizio, ma la vendita personale rimane un metodo efficace da includere nella strategia di vendita complessiva della tua azienda.
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- Che cos'è la vendita personale?
- 4 vantaggi della vendita personale
- 3 Svantaggi della vendita personale
- 8 passaggi nel processo di vendita personale
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Che cos'è la vendita personale?
La vendita personale è un metodo di vendita che utilizza la comunicazione da persona a persona tra rappresentanti di vendita e potenziali clienti, tramite incontri faccia a faccia, chiamate di vendita o e-mail. Questo tocco personale lo distingue dai metodi di marketing impersonali di massa come la pubblicità, le pubbliche relazioni e le promozioni delle vendite.
Nella vendita personale, il venditore utilizza una strategia di vendita personalizzata per identificare le esigenze del cliente, informare il cliente su come il prodotto o il servizio può risolvere i suoi problemi e rispondere a qualsiasi domanda o dubbio del cliente. La vendita personale è più frequentemente una tecnica di vendita business-to-business (B2B), ma viene utilizzata anche nelle vendite commerciali e al dettaglio.
4 vantaggi della vendita personale
Se stai valutando i pro e i contro di diverse strategie di vendita, ecco come la vendita personale può avvantaggiare la tua attività.
- Connessione personalizzata : un venditore può adattare il proprio messaggio a un potenziale cliente specifico per avere un tono più persuasivo.
- Comunicazione avanti e indietro : la vendita personale offre ai venditori l'opportunità di rispondere alle domande e alle preoccupazioni dei potenziali acquirenti.
- Possibilità di una relazione a lungo termine : Se un venditore e un cliente costruiscono un bene rapporto su una vendita, il venditore può tenersi in contatto in futuro quando ha nuovi prodotti da vendere.
- Maggiore attenzione al cliente : un venditore può ottenere e mantenere l'attenzione di un potenziale cliente meglio di metodi di vendita impersonali come la pubblicità.
3 Svantaggi della vendita personale
La vendita personale ha alcuni inconvenienti causati dall'attenzione individuale extra che i rappresentanti di vendita personali danno ai loro clienti.
- Più costoso : La vendita personale costa di più a causa del tempo, della manodopera e delle risorse extra necessari per stabilire un contatto personale con i potenziali clienti.
- Ad alta intensità di manodopera : La comunicazione a tu per tu con i potenziali acquirenti implica l'utilizzo di una forza vendita molto più ampia rispetto ai metodi di marketing di massa.
- Un'orbita di vendita più piccola : i rappresentanti di vendita devono eliminare i lead non qualificati e quindi contattare individualmente ogni lead qualificato, il che limita drasticamente il loro pool di potenziali clienti.
8 passaggi nel processo di vendita personale
Ci vuole un sacco di duro lavoro e pratica per padroneggiare il processo di vendita personale, ma fortunatamente ci sono passaggi chiari da seguire che ti aiuteranno a chiudere più vendite e costruire la tua base di clienti.
- prospezione : Il primo passo nel processo di vendita personale è generare lead o potenziali clienti, ovvero indirizzare i clienti che sono sul mercato per acquistare il tuo prodotto o servizio. I rappresentanti di vendita utilizzano numerose tecniche per generare potenziali clienti, inclusi ma non limitati a: chiamate a freddo, social selling, directory aziendali, mailing list/email e rinvii.
- Lead di qualificazione : Dopo aver generato potenziali clienti, devi identificare quali dei tuoi potenziali clienti sono lead qualificati. Un lead qualificato è un potenziale cliente che hai determinato essere un probabile nuovo cliente per il tuo prodotto o servizio. Quando si qualificano i lead, cerca clienti che possono permettersi il tuo prodotto, hanno bisogno del tuo prodotto e stanno cercando di effettuare un acquisto presto. Inoltre, vuoi che il tuo contatto specifico presso un'azienda potenziale cliente sia il decisore che ha l'autorità per approvare la vendita.
- Il pre-approccio : questa fase include tutto ciò che il venditore fa per preparare e pianificare la presentazione delle vendite. Ciò comporta tradizionalmente la ricerca del potenziale cliente, l'azienda del potenziale cliente e il mercato dell'azienda e quindi l'utilizzo di tale ricerca per personalizzare la presentazione in base al potenziale cliente.
- L'approccio : questa è la prima volta che comunichi effettivamente con un potenziale acquirente e può avvenire di persona, tramite una telefonata o una videochiamata o tramite e-mail. L'obiettivo principale dell'approccio è porre domande che valutino le esigenze del cliente e ne comprendano i punti deboli in modo da poter determinare in che modo il prodotto soddisfa le loro esigenze. A seconda di quanto accuratamente hai qualificato i tuoi lead, puoi anche utilizzare l'approccio per valutare ulteriormente se il tuo potenziale acquirente è un lead praticabile prima di passare al passaggio successivo.
- La presentazione di vendita : Utilizzando le informazioni raccolte nel pre-approccio e nell'approccio (insieme alla tua vasta conoscenza del prodotto), è il momento di fare una presentazione formale al potenziale cliente. Le presentazioni di persona sono più efficaci perché è più facile dimostrare come funziona il tuo prodotto e puoi usare il linguaggio del corpo per enfatizzare i tuoi punti. Le migliori presentazioni di vendita si concentrano su come il prodotto giova alle esigenze individuali del potenziale cliente.
- Gestire le obiezioni : una volta conclusa la presentazione delle vendite, il potenziale cliente di solito esprimerà domande e preoccupazioni. Preparati a rispondere a domande sul prezzo del tuo prodotto, sulle sue caratteristiche e sul motivo per cui il potenziale cliente non vuole impegnarsi nell'acquisto. L'obiettivo di questo passaggio non è necessariamente cambiare idea, ma chiarire rispettosamente eventuali malintesi e rafforzare l'idea che il potenziale cliente può fidarsi del tuo aiuto.
- Chiusura della vendita : se sei riuscito a rispondere a tutte le obiezioni del tuo potenziale cliente e sembra pronto a prendere una decisione di acquisto, è ora di concludere l'affare e ottenere un impegno. La chiusura in genere comporta un'ulteriore negoziazione di termini e documenti per renderlo ufficiale. Se non sei sicuro che il potenziale cliente sia pronto a impegnarti, prova a fare domande di 'prova chiusa' per vedere se risponde positivamente. Le domande di chiusura della prova fanno sembrare che il potenziale cliente abbia già acquistato il prodotto, ad es. 'Quindi quale piano di pagamento preferisci?' o 'Sembra che [nome del prodotto] aiuterà davvero la tua attività, giusto?'
- Il seguito : La soddisfazione del cliente è una parte importante del mantenimento di una relazione a lungo termine con un nuovo cliente. Dopo la vendita, un buon venditore seguirà il suo nuovo cliente per assicurarsi che sia soddisfatto e per chiedere se c'è qualcos'altro che può fare per aiutare il cliente.
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