7 consigli di negoziazione dall'ex negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss

Migliora le tue capacità di negoziazione utilizzando i principi di negoziazione dell'ex negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss, che sono incentrati su una collaborazione efficace.

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L'ex capo negoziatore di ostaggi dell'FBI Chris Voss ti insegna abilità e strategie di comunicazione per aiutarti a ottenere più di quello che vuoi ogni giorno.

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L'apprendimento delle strategie di negoziazione, della risoluzione delle controversie e delle capacità comunicative generali è una parte importante per diventare una persona a tutto tondo che può difendersi efficacemente sul posto di lavoro e altrove. Affinare le tue capacità di negoziazione e diventare un negoziatore efficace sono un must indipendentemente dal tuo campo.

Negoziare secondo principi non significa discutere ostinatamente di cose che consideri essere nel tuo interesse personale. Al contrario, l'arte della negoziazione si basa sul trovare un terreno comune con gli altri, fare concessioni e dimostrare intelligenza emotiva ed empatia tattica.

Uno dei più importanti esperti di tattiche di negoziazione e risoluzione dei conflitti è l'ex agente dell'FBI e negoziatore di ostaggi Chris Voss. Sebbene l'esperienza di Voss come dirigente dell'FBI nelle trattative ad alto rischio possa sembrare molto lontana da qualcosa come una negoziazione di stipendio nel mondo degli affari, i principi di negoziazione che ha sviluppato sono progettati per darti un vantaggio competitivo se ti ritrovi a discutere per uno stipendio più alto o cercando di sedare una crisi internazionale.

Chi è Chris Voss?

Christopher Voss è una delle principali autorità nell'arte, nella scienza e nella pratica della negoziazione. Durante i suoi 24 anni di esperienza con il Federal Bureau of Investigation, molti dei quali trascorsi come principale negoziatore internazionale di rapimenti dell'ufficio, Chris si è impegnato con alcuni dei criminali più pericolosi del mondo in alcune delle situazioni più pressanti che si possano immaginare.

Chris ha iniziato la sua carriera nelle forze dell'ordine federali come ufficiale SWAT presso l'ufficio di Pittsburgh dell'FBI. Determinato a entrare a far parte della squadra d'élite di negoziazione degli ostaggi dell'FBI, ha trascorso cinque mesi come volontario presso una hotline per la prevenzione dei suicidi e ha affinato i suoi poteri di persuasione con persone che a volte dovevano letteralmente essere smentite. Chris ha scalato i ranghi dei negoziatori di ostaggi dell'FBI di stanza a New York, diventando infine negoziatore capo della crisi e un attore chiave nella Task Force congiunta sul terrorismo di New York City. Da lì, l'attenzione di Chris è diventata di portata internazionale.

segno della luna vs segno del sole

Nel 2008, Chris è passato al settore privato, fondando il Black Swan Group. In qualità di fondatore e CEO del Black Swan Group, attinge alla sua ricchezza di conoscenze ed esperienze per formare aziende e individui a diventare negoziatori altamente efficaci a pieno titolo. L'azienda fornisce a dirigenti aziendali, dipendenti pubblici e altri individui un insieme cruciale di strumenti che consentono loro di negoziare efficacemente da soli. Chris ha anche portato le sue conoscenze in classe come professore a contratto di trattative commerciali sia presso la Marshall School of Business della University of Southern California che presso la McDonough School of Business della Georgetown University.

7 principi di negoziazione da Chris Voss

La negoziazione è stata vista per molto tempo come un gioco a somma zero. L'obiettivo era ottenere il massimo dall'interazione possibile, ma sempre a spese del tuo avversario. La tua controparte era il tuo nemico e la negoziazione era una battaglia. Molte persone che si considerano negoziatori crack assumono ancora una posizione contraddittoria nei confronti delle loro controparti dall'altra parte del tavolo, ma c'è un modo molto più scaltro per condurre una negoziazione. L'idea è di rendersi conto che la situazione è l'avversario e che la persona dall'altra parte del tavolo è in realtà il tuo partner negoziale, un partner con cui lavorare, non contro, alla ricerca di un risultato reciprocamente vantaggioso. In breve, una negoziazione efficace è collaborativa.

1. Mostra all'altra parte che stai negoziando in buona fede . L'idea è dimostrare che non sei qui per ingannare o sfruttare l'altro lato, a volte mostrare deferenza può essere la chiave.
2. Sii sinceramente interessato a ciò che guida l'altra parte . Comprendere i loro obiettivi, motivazioni, desideri e paure ti aiuterà a gestire efficacemente la negoziazione. Una connessione autentica con il tuo partner negoziale aiuterà a portare a un risultato ottimale per entrambe le parti.
3. Prendi in considerazione le emozioni . I negoziatori erano soliti presumere che l'eliminazione delle emozioni dal processo avrebbe creato il risultato più logico (cioè il migliore). Ma quello che ora capiamo attraverso la ricerca neurologica è che non c'è modo di escludere i sentimenti delle persone dal processo. Né è auspicabile farlo. In realtà, sopprimere le emozioni, in particolare le emozioni negative, danneggerà il processo.
4. Costruisci un'influenza basata sulla fiducia attraverso l'uso dell'empatia tattica . Facendo appello alle emozioni della tua controparte, puoi costruire rapporti, comprensione reciproca, influenza e, in definitiva, accordi.
5. Lavora per disattivare i sentimenti negativi . La paura, il sospetto, la rabbia, l'aggressività e la sfiducia ostacoleranno la negoziazione. Da un punto di vista neurologico, questo significa che dovresti lavorare per disinnescare l'attività nell'amigdala, la parte del cervello che ospita quei sentimenti. Presta attenzione al linguaggio del corpo che indica sentimenti negativi e, quando lo noti, concentrati nuovamente sull'uso dell'empatia tattica.
6. Mira a magnificare le emozioni positive . Le persone sono in realtà più intelligenti quando sono in uno stato d'animo positivo. Costruire fiducia, conforto e rapporto ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi. Ti gioverà anche abbandonare l'intera idea che siano pazzi. Sappi che l'altra parte ha una logica, motivazioni e alcuni forti sentimenti per volere ciò che vuole, anche se i suoi obiettivi potrebbero essere diametralmente opposti ai tuoi.
7. Tieni d'occhio i cigni neri . Un altro elemento cruciale nella negoziazione è l'esistenza dei cigni neri, quelle informazioni apparentemente innocue che, una volta rivelate, possono cambiare l'intero processo di negoziazione. Immagina questo: sei un venditore e sei seduto di fronte ai dirigenti di un'azienda che non ti ha pagato per i tuoi beni e servizi per intero e in tempo. Mentre premi per un programma di pagamento ferreo, la tua consapevolezza che la società ha registrato profitti record nell'ultimo trimestre, ovvero il tuo cigno nero, potrebbe aumentare immensamente la tua posizione. È molto più difficile difendere i ritardi di pagamento quando tutti al tavolo sono consapevoli del boom degli affari.

Essere un buon negoziatore non significa solo lottare per il sopravvento e discutere per i tuoi profitti. La negoziazione di successo consiste nel presentare il tuo punto di vista in modo calcolato e calmo, attraverso domande attentamente calibrate e spesso dando al tuo partner negoziale un'illusione di controllo. Anche se potresti non trovarti mai come agente dell'FBI nel bel mezzo di una trattativa per rapina in banca, ciò non significa che non puoi applicare i principi di base e le tecniche di negoziazione di Chris Voss per far avanzare la tua carriera scelta, sia che tu stia intervistando per un nuovo lavoro o negoziare un aumento di stipendio. La chiave è usare curiosità, deferenza, empatia, influenza, positività e rapporto per creare il miglior affare possibile.

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