Come rendere perfetto il discorso di vendita: guida passo passo

La maggior parte degli imprenditori conosce il potere di un discorso persuasivo per vincere affari. Realizzare la perfetta presentazione delle vendite è sia un'arte che una scienza degna di studio.

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• Come fare il perfetto discorso di vendita in 6 semplici passaggi
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L'autore bestseller del NYT Daniel Pink condivide un approccio scientifico all'arte di persuadere, vendere e motivare se stessi e gli altri.

Se il brainstorming di una grande idea significa entrare nella tua testa, lanciarla con successo al mondo esterno significa uscirne. Ci vuole una notevole pratica per padroneggiare l'arte di fornire il perfetto tono di vendita, ma ne vale la pena. Inizia in piccolo con un elevatore pitch, quindi fatti strada fino a pitch su misura per un pubblico target specifico; scoprirai che acquisirai confidenza con ogni lancio e presto ti ritroverai a conquistare anche gli scettici.

Come fare il perfetto discorso di vendita in 6 semplici passaggi

1. Crea l'elevatore perfetto

Ogni imprenditore ha bisogno di una presentazione di vendita chiara, concisa e persuasiva. Questa breve e incisiva descrizione della tua attività è chiamata elevator pitch, così chiamata perché il pitch non dovrebbe essere più lungo di 20 o 30 secondi, o la lunghezza di una breve corsa in ascensore. Quando qualcuno sente il tuo discorso da ascensore, dovrebbe andarsene sapendo chi sei, cosa fai e perché la tua attività o idea è un punto di svolta. Dovrai usare questo mini-pitch più e più volte, quando stai cercando di conquistare i membri della famiglia che dubitano della tua idea, quando stai convincendo un produttore a realizzarla o quando stai convincendo il proprietario di un negozio a immagazzinare il tuo prodotto.

Inizia a creare un discorso da ascensore guardandoti allo specchio e chiedendoti: cosa rende il mio prodotto, la mia azienda e la mia idea diversi dalla concorrenza? Prova a rispondere a queste domande in un minuto o meno senza usare parole di copertura come forse, tipo o penso. Usa frasi assertive come, lo so.

Due. Vendi il problema, non il prodotto

Potresti pensare che quando vendi il tuo prodotto, stai vendendo il tuo prodotto, ma non è così. In realtà stai vendendo il problema che il tuo prodotto risolve.

Scrivi la tua presentazione in tre parti:

1. Descrivi il problema che stai affrontando . Convinci il tuo produttore, cliente o acquirente che c'è un problema urgente o un punto dolente che deve essere risolto. Fai appello alle loro emozioni e portali a identificarsi o a entrare in empatia con il problema. Chiedi, ti è mai successo? In caso contrario, fallo sentire per le persone a cui succede: questo è qualcosa che la mia amica/madre/collega ha dovuto affrontare per tutta la vita.
2. Mostra come il tuo prodotto è la soluzione a questo problema urgente . Cosa rende il tuo prodotto migliore di tutte le altre opzioni disponibili? Se si tratta di una nuovissima innovazione, cosa la rende un acquisto obbligato?
3. Anticipa le obiezioni del tuo cliente . Mentre svolgi la seconda parte del tuo discorso, anticipa le obiezioni. Fai pratica con alcuni amici. Prendi appunti specifici sul feedback e lavora per affrontare i loro problemi nel tuo prodotto e nella tua presentazione.

Una volta che hai inchiodato il tuo discorso in un minuto, prova a eliminare tutto ciò che è superfluo per ridurlo a 50 secondi. Continua a esercitarti, a tagliare e ad esercitarti ancora fino a quando non avrai perfezionato un elevator pitch di 30 secondi con un chiaro invito all'azione: come può la persona che stai proponendo unirsi a te per trasformare il tuo prodotto in realtà?

3. Conoscere i 4 tipi di personalità del pubblico di destinazione

Ci sono quattro diversi tipi di personalità a cui gli imprenditori potrebbero dover vendere durante il loro viaggio d'affari:

1. La regista : Qualcuno che vuole che tu arrivi al punto. Se stai proponendo al regista, sii conciso. Non perdere troppo tempo a soffermarti sul problema prima di presentare la tua soluzione.
2. il socializzatore : Qualcuno che vuole conoscerti. Se stai proponendo al socializzatore, racconta la tua storia, partendo dal tuo primo background.
3. Il Relatore : Qualcuno che vuole che tu ti metta in contatto con loro e ti preoccupi di loro personalmente. Se stai proponendo al relatore, parla di quanto tieni profondamente alle persone i cui problemi risolveranno il tuo prodotto. Siete in questo insieme!
4. Il pensatore : Qualcuno che vuole conoscere ogni dettaglio del tuo prodotto. Se stai proponendo al pensatore, spiega il problema che stai risolvendo analiticamente e raggiungi i dadi e i bulloni dei materiali e dei metodi che hai usato per risolverlo.

Che tipo sei? Pensa a come la tua personalità si riflette nel discorso di vendita che hai sviluppato. Quindi identifica quattro persone diverse nella tua vita che si adattano ai quattro tipi di personalità di cui sopra. Riscrivi la tua proposta di vendita quattro volte, adattandola a ciascuna delle persone che hai identificato. Quindi prova ogni tono ad alta voce.

4. Trasforma in modo persuasivo un no in un sì

Quando è appropriato provare a trasformare un no in un sì? Richiede un po' di tatto per trovare un equilibrio tra essere invadenti e avere successo.

• Dai ai tuoi clienti senza clienti il ​​tempo di pensare alla tua presentazione . Sii premuroso su quando dare un seguito dopo aver sentito il n. Concedi loro il tempo di considerare ciò che hai offerto prima di chiederglielo di nuovo. Nel frattempo, chissà cosa potrebbe succedere, potresti raccogliere ancora più esempi di persone che sono passate dal no al sì mentre aspetti.
• Condividi un aneddoto o una testimonianza . Se un acquirente o un produttore che in precedenza ti ha detto di no ma da allora ti ha detto di sì, condividi quella storia come un caso di studio per mostrare a tutti i tuoi clienti no perché stanno commettendo un errore. Questo account prima mi ha detto di no, ma poi hanno deciso di provarlo e ha aumentato le loro vendite complessive dell'X percento.
• Usa l'umorismo . Non prenderti troppo sul serio e magari gioca anche sul fatto che stai ovviamente cercando di vendere qualcosa. Se riesci a deridere gentilmente la tua posizione e dimostrare consapevolezza di te stesso, le persone si sentiranno più rilassate intorno a te e potrebbero essere disposte a provarti.

5. Fai leva su te stesso

I migliori esempi di presentazioni di vendita utilizzano il potere di rimanere sul campo. Non considerare la tua prima vendita in un grande magazzino come un indicatore del fatto che puoi riposare sugli allori mentre il tuo prodotto vola via dagli scaffali. Ad esempio, durante i primi due anni in cui Spanx veniva venduto nei grandi magazzini, la fondatrice dell'azienda Sara Blakely si recò in quei negozi e vendette il suo prodotto di persona. Ha entusiasmato i venditori dei grandi magazzini per la vendita del suo prodotto incontrandoli in prima persona e dando loro il suo discorso di vendita.

6. Affronta le tue paure

Molti imprenditori temono di parlare in pubblico, di fallire e di sentirsi imbarazzati. In definitiva, la paura di vendere si riduce alla paura molto umana del rifiuto. L'unico modo per scolpire quella paura è esporsi ad essa. Essere rifiutati ancora e ancora ti anestetizzerà fino alla delusione e smetterà di pungere così tanto.

Oltre alla forza bruta, ci sono varie classi che puoi seguire per sentirti più a tuo agio con la vendita di prodotti a sconosciuti:

• Segui un corso di parlare in pubblico semplice, qualsiasi cosa per farti sentire più a tuo agio di fronte a una folla. Il linguaggio del corpo è la chiave per qualsiasi discorso di vendita di successo e padroneggiare il tuo influenzerà un numero qualsiasi di potenziali clienti o potenziali clienti.
• Segui un corso di recitazione o cabaret (Sara Blakely ha fatto quest'ultimo). Entrambi ti costringeranno ad affrontare la tua vulnerabilità e ti abitueranno a parlare con estranei. Inoltre, imparerai l'importanza di un buon tempismo e consegna, un'abilità che è fondamentale nelle vendite come lo è nella recitazione e nella commedia.
• Fai una lezione di dibattito. Ti costringerà ad analizzare due modi per esaminare un problema. Questo risale ad anticipare le obiezioni che i potenziali clienti potrebbero avere all'acquisto del tuo prodotto.

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