La gestione delle obiezioni alle vendite è un processo complesso per i rappresentanti di vendita. C'è una linea sottile tra l'essere troppo passivi e troppo polemici quando un potenziale cliente mostra apprensione durante il tuo discorso di vendita. Per aiutarti a portare le tue capacità di gestione delle obiezioni al livello successivo, prendi in considerazione i seguenti suggerimenti di vendita collaudati.
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- Che cos'è la gestione delle obiezioni nelle vendite?
- 7 suggerimenti per una gestione efficace delle obiezioni
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Daniel Pink insegna vendita e persuasione Daniel Pink insegna vendita e persuasione
L'autore bestseller del NYT Daniel Pink condivide un approccio scientifico all'arte di persuadere, vendere e motivare se stessi e gli altri.
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Che cos'è la gestione delle obiezioni nelle vendite?
La gestione delle obiezioni è il modo in cui un venditore risponde a un potenziale cliente che esprime preoccupazioni durante il processo di vendita. Sia che un potenziale cliente sollevi obiezioni su prezzi, esigenze del prodotto, tempistiche o qualsiasi altra scusa, un buon venditore deve utilizzare le capacità di gestione delle obiezioni per alleviare tali preoccupazioni e procedere verso la chiusura della vendita.
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La chiave è imparare a farlo senza sembrare conflittuale. La gestione delle obiezioni non dovrebbe comportare pressioni o discussioni con un potenziale cliente. Piuttosto, è un modo per costruire fiducia ascoltando e ponendo le domande giuste in modo che il potenziale cliente si formi un'opinione più favorevole del prodotto da solo.
7 suggerimenti per una gestione efficace delle obiezioni
Non importa in quale fase del ciclo di vendita ti trovi, dalla prima chiamata di vendita potenziale alla riunione finale di vendita per concludere l'affare, è essenziale che tu e il tuo gruppo Vendite sapere come gestire le obiezioni. Di seguito sono riportate alcune delle migliori tecniche di gestione delle obiezioni per evitare che scuse per rompere gli accordi vanifichino il tuo prossimo passo di vendite .
- Sii un ascoltatore attivo . Per creare fiducia con il tuo potenziale cliente, è essenziale che si senta come se tu stessi ascoltando le sue preoccupazioni. Dai loro spazio, evita di intervenire e usa ascolto attivo per capire le loro apprensioni. Comprendere i loro obiettivi, motivazioni, desideri e paure ti aiuterà a navigare in modo efficace nel processo di gestione delle obiezioni. Una connessione autentica con il potenziale cliente aiuterà a portare a un risultato ottimale per entrambe le parti.
- Rispecchia l'obiezione del potenziale cliente . Il rispecchiamento è la ripetizione consapevole delle parole della tua controparte, ed è una delle tante tecniche di negoziazione che i professionisti delle vendite possono utilizzare per costruire un rapporto e far sentire i loro potenziali clienti. Dopo che un potenziale cliente ha sollevato dubbi, ripeti semplicemente le obiezioni del cliente per ribadire che le hai comprese correttamente la prima volta.
- Identificare la vera obiezione . Spesso la prima obiezione che si sente da un potenziale cliente non è in realtà il problema principale che impedisce loro di effettuare l'acquisto. Piuttosto, è una cortina fumogena che il potenziale cliente crede ti renderà più difficile continuare ad andare avanti. Il modo migliore per superare quella cortina fumogena e identificare la vera obiezione del potenziale cliente è chiedere loro: 'Se potessi risolvere questo problema per te, quali altre barriere ti impediscono di andare avanti?' La risposta a questa domanda è molto probabilmente l'obiezione effettiva che devi affrontare. Se il potenziale cliente risponde che non ci sono altri ostacoli sulla sua strada, allora sai che la sua prima obiezione è stata, in effetti, la sua vera obiezione.
- Usa l'empatia per convalidare le preoccupazioni del potenziale cliente . Un'ottima tecnica per gestire tutti i tipi di obiezione è quella di entrare in empatia con il tuo potenziale cliente e fargli sapere che capisci da dove vengono. Una volta fatto ciò, il potenziale cliente abbasserà la guardia e sarà più aperto ad accettare una soluzione. Ad esempio, se un potenziale cliente ti dice che addestrare i propri dipendenti a utilizzare il tuo prodotto sembra un compito gravoso, potresti rispondere: 'Questa è una preoccupazione valida. So in prima persona quanto possa essere stressante familiarizzare con un nuovo sistema di flusso di lavoro. Ecco perché ci siamo assicurati che il nostro team di supporto abbia esperienza di lavoro con aziende comparabili e che siano sempre disponibili per rendere il processo di transizione il più agevole possibile.'
- Riformulare le obiezioni sui prezzi . Una delle obiezioni più comuni che sentirete voi e la vostra forza vendita è 'Mi dispiace, ma il prezzo è troppo alto'. Per gestire questa confutazione familiare, evita di farti coinvolgere in un gioco di numeri con il potenziale cliente e riformula invece la sua obiezione sui prezzi per mostrare loro che il valore del tuo prodotto vale il prezzo. Torna indietro a tutti i modi in cui il tuo prodotto risolve i loro punti deboli e soddisfa le loro esigenze.
- Usa le prove per alleviare le preoccupazioni del potenziale cliente . Dopo un po', noterai che molti potenziali clienti sollevano obiezioni simili. Una volta riconosciute queste obiezioni di vendita comuni, preparati con prove che dimostrino che hai attuali clienti soddisfatti che inizialmente hanno espresso le stesse preoccupazioni. Potresti semplicemente raccontare storie sui tuoi attuali clienti, ma una tattica più efficace è preparare testimonianze dei clienti e casi di studio.
- Follow-up con domande aperte . Fare domande di follow-up ti aiuterà a mantenere viva la conversazione e ti aiuterà anche a individuare il modo migliore per gestire l'obiezione alle vendite. Fare una domanda di follow-up con una semplice risposta 'sì' o 'no' può facilmente interrompere una conversazione di vendita produttiva nelle sue tracce, quindi poni domande aperte che creano opportunità per il tuo potenziale cliente di elaborare le sue esigenze e preoccupazioni.
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