GUIDA AL PLAYBOOK DELLE VENDITE: COME SCRIVERE UN PLAYBOOK PERFETTO PER LE VENDITE

Proprio come le squadre sportive professionistiche creano playbook per aiutarli a segnare punti, team di vendita creare playbook per aiutare i rappresentanti di vendita a padroneggiare il processo di vendita e a diventare più efficienti nel concludere le trattative.

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Che cos'è un playbook di vendita?
Cosa è incluso in un Playbook di vendita?
Qual è lo scopo di un playbook di vendita?
9 parti di un manuale di vendita
Come scrivere un playbook di vendita in 7 passaggi
Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Che cos'è un playbook di vendita?

Un playbook di vendita è una guida di riferimento completa utile per l'onboarding di nuovi rappresentanti di vendita. Un playbook di vendita efficace delinea come eseguire la strategia di abilitazione alle vendite di un'azienda in modo replicabile e prevedibile in tutte le fasi del il viaggio dell'acquirente . I team utilizzano gli strumenti di vendita descritti nel loro playbook di vendita per familiarizzare con la strategia di vendita della propria attività al fine di concludere le trattative in modo efficiente.

Cosa è incluso in un Playbook di vendita?

Esempi di articoli che si trovano tipicamente in un playbook di vendita includono:

Script di chiamata
Persone acquirenti Buy
Panoramica del processo di vendita
Modelli di posta elettronica
Indicatori chiave di prestazione (KPI)
Qualifiche di piombo
Demo dei prodotti
tattiche di negoziazione

Qual è lo scopo di un playbook di vendita?

Sebbene i nuovi rappresentanti debbano ancora seguire il processo di formazione standard una volta assunti, ci sono numerosi vantaggi nell'assemblare un playbook di vendita dettagliato per la tua organizzazione di vendita.

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Accelera e standardizza la formazione dei nuovi assunti . La formazione di nuovi rappresentanti di vendita è più semplice quando è disponibile un manuale che fornisce una panoramica dei prodotti della tua azienda e dell'intero processo di vendita. Inoltre, non devi preoccuparti che i nuovi assunti ricevano informazioni incostanti durante l'onboarding a seconda; indipendentemente da chi sia responsabile della sessione di onboarding, utilizzeranno tutti lo stesso playbook di vendita per formare il nuovo gruppo di assunzione.
Crea una mentalità da alveare . Le tattiche di vendita di un'azienda non sono scolpite nella pietra e non si sa mai quando tu o un collega potreste scoprire un'azione di vendita più efficace di quella già delineata nel manuale di vendita. Quando ciò si verifica, puoi aggiornare il tuo playbook di vendita con la nuova tattica più efficace in modo che il resto del tuo team di vendita e i futuri nuovi assunti ne trarranno beneficio.
Dà ai venditori più tempo per vendere . La generazione di script di vendita, messaggistica, ricerca e strategie è un processo che richiede tempo. Un playbook di vendita elimina la necessità per i professionisti delle vendite di generare i propri materiali per la strategia di vendita, consentendo loro di concentrarsi sull'attività che conta di più: la vendita.

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9 parti di un manuale di vendita

I seguenti capitoli del playbook di vendita contengono tutti informazioni chiave essenziali per il successo del tuo team di vendita.

Panoramica dell'azienda e dell'organizzazione di vendita : Ciò include in genere una breve descrizione della missione dell'azienda e della filosofia di vendita, un organigramma dei dipendenti con nomi e titoli di lavoro, regole dell'ufficio e un programma di onboarding.
Ripartizione delle responsabilità del team di vendita : Questa ripartizione spiega come le responsabilità sono suddivise tra i ruoli del team di vendita, assicurando che tutti sappiano cosa ci si aspetta da loro. Ad esempio, i rappresentanti di vendita interni (ISR) hanno responsabilità diverse da rappresentanti dello sviluppo delle vendite sales (SDR).
Rapporto sulla persona dell'acquirente : I rappresentanti di vendita hanno bisogno di una conoscenza approfondita del profilo del cliente ideale della loro azienda e dovrebbero sapere come si comporta il cliente ideale nel processo di acquisto. Un profilo della persona dell'acquirente è particolarmente utile durante la fase di prospezione e dovrebbe includere informazioni che delineano ciò che rende un potenziale acquirente un lead qualificato, come i tipici punti deboli, il budget di spesa, le dimensioni della propria azienda, ecc.
Elenco delle offerte di prodotti : le vendite devono essere informate su ciò che stanno vendendo. Oltre alle caratteristiche del prodotto, i rappresentanti di vendita dovrebbero memorizzare le informazioni sui prezzi, i prodotti della concorrenza e la proposta di valore unica di ciascun prodotto (ad esempio, perché i consumatori dovrebbero scegliere questo prodotto invece di un'alternativa simile?).
Riepilogo del processo di vendita : Questa guida passo passo delinea il flusso di lavoro del processo di vendita dell'azienda e la durata ideale di un ciclo di vendita . Questa sezione dovrebbe specificare tutte le metodologie di vendita preferite (vendita SPIN, vendita SNAP, vendita di soluzioni, ecc.) insieme a quali membri del team di vendita sono responsabili di ogni fase del processo di vendita.
Guida alla piattaforma CRM : Ogni rappresentante di vendita deve sapere come utilizzare la gestione delle relazioni con i clienti di un'azienda ( CRM ) Software. Il playbook di vendita non dovrebbe fornire un tutorial CRM completo, ma dovrebbe fornire una panoramica di come gli strumenti CRM sono incorporati nel processo di vendita.
Piano di compensazione : Questa sezione include una ripartizione di come vengono pagati tutti i rappresentanti di vendita e spiega come funzionano gli incentivi e le commissioni. Il piano di compensazione dovrebbe includere gli obiettivi che i rappresentanti di vendita devono raggiungere per essere promossi.
Elenco delle risorse di vendita : Questa sezione include testimonianze dei clienti, materiali di marketing e casi di studio. Inoltre, il playbook di vendita dovrebbe fornire istruzioni su come incorporare al meglio le risorse di vendita nel processo di vendita.
Panoramica delle metriche : la panoramica delle metriche descrive quali KPI (indicatori chiave di prestazione) e altre metriche sono più importanti per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questa parte del playbook di vendita dovrebbe anche delineare un metodo per tenere traccia dei KPI e specificare le metriche di cui sono responsabili i rappresentanti di vendita.

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Come scrivere un playbook di vendita in 7 passaggi

Pensa come un professionista

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Ogni organizzazione di vendita avrà il proprio playbook di vendita distinto, ma puoi seguire una serie universale di passaggi per aiutarti a mettere insieme un playbook.

Pensa ai tuoi obiettivi . Il primo passo per scrivere il tuo playbook di vendita è determinare quali informazioni il tuo playbook deve coprire. Rendi questi obiettivi il più specifici possibile senza farti prendere dalle minuzie. Suddividi il tuo processo di vendita in fasi digeribili, descrivi come i tuoi rappresentanti di vendita si inseriscono nel percorso dell'acquirente e considera soluzioni nelle aree in cui i tuoi rappresentanti di vendita stanno attualmente lottando.
Assemblare una squadra da manuale . Decidi chi altro assisterà nella creazione del playbook di vendita. Quando riunisci il tuo team, includi i migliori leader delle vendite, responsabili delle vendite , esperti in materia e membri del team di marketing. È particolarmente importante assicurarsi di includere il team di marketing della tua azienda poiché sarà responsabile della creazione di risorse educative e materiali di abilitazione alla vendita.
Crea le tue buyer personas . Sulla base della ricerca e dell'esperienza di vendita passata, sviluppa un profilo di una persona immaginaria che rappresenti il tuo cliente ideale. Quando crei le tue buyer personas, includi i dati demografici, i comportamenti, i punti deboli, il tipo di organizzazione, il titolo di lavoro e i metodi di contatto preferiti del tuo mercato di riferimento.
Educare i rappresentanti di vendita nelle offerte di prodotti . Fornisci le informazioni necessarie ai tuoi rappresentanti di vendita per avere una conoscenza approfondita di tutte le funzionalità e gli usi dei tuoi prodotti o servizi. Assicurati di includere anche la proposta di valore principale di ciascun prodotto e decidi il modo migliore per consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di familiarizzare con i prodotti. Ad esempio, potresti programmare del tempo per tutti i tuoi rappresentanti di vendita per testare un prodotto come se fossero un vero cliente.
Determina e scrivi i tuoi giochi di vendita . Le giocate di vendita sono passaggi replicabili e comprovati che i tuoi rappresentanti di vendita possono utilizzare per aiutare a concludere le trattative. Esistono numerosi tipi di giochi di vendita che puoi incorporare nel tuo playbook. Ad esempio, le riproduzioni di follow-up descrivono in dettaglio come i rappresentanti di vendita dovrebbero seguire i lead durante il percorso dell'acquirente. I giochi di qualificazione dei lead descrivono come i rappresentanti di vendita dovrebbero identificare al meglio i lead qualificati. Gli spettacoli di chiusura spiegano le tecniche efficaci che i rappresentanti di vendita possono utilizzare per concludere un affare.
Assemblare e distribuire il playbook . Raccogli e organizza tutte le informazioni dai passaggi precedenti in modo da avere un playbook di vendita coerente pronto per l'uso. Una volta assemblato, distribuiscilo a tutti i tuoi team di vendita e marketing.
Continua a rivedere il playbook . Analizza le prestazioni del tuo team di vendita per vedere se le strategie nel tuo playbook hanno successo. Inoltre, chiedi ai membri del tuo team un feedback per vedere se hanno input su come migliorare il playbook. In base a come funzionano le strategie del tuo playbook e al feedback del tuo team di vendita, rivedi il playbook e aggiungi tattiche di vendita più efficaci.

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