Vendite interne e vendite esterne: capire la differenza

A causa dei progressi nella tecnologia di comunicazione remota, i rappresentanti di vendita interni sono più richiesti che mai. Ma questo significa che le vendite interne stanno diventando una strategia di vendita migliore rispetto alle vendite esterne? Non necessariamente. Tutto dipende da cosa vende effettivamente un'azienda. In effetti, le organizzazioni di vendita di maggior successo utilizzano team di vendita sia interni che esterni in modo che possano lavorare insieme e concentrarsi su ciò che ogni team sa fare meglio.

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• Cosa sono le vendite interne?
• Cosa fanno i rappresentanti di vendita interni?
• 3 vantaggi delle vendite interne
• Che cosa sono le vendite esterne?
• Cosa fa un rappresentante di vendita esterno?
• 4 vantaggi delle vendite esterne
• Vendite interne e vendite esterne: qual è la differenza?
• Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Cosa sono le vendite interne?

Le vendite interne, note anche come vendite a distanza o vendite virtuali, sono il processo di vendita di prodotti o servizi a potenziali clienti da una posizione remota (anziché faccia a faccia). Inizialmente, le attività di vendita interna venivano condotte principalmente per telefono, ma gli attuali rappresentanti di vendita interni utilizzano ulteriori strumenti di comunicazione moderni come e-mail, messaggi di testo, social media, videochiamate e gestori delle relazioni con i clienti (CRM). Il modello di vendita interna è prevalente nelle vendite SaaS (software as a service) e nelle vendite B2B (business to business).

Cosa fanno i rappresentanti di vendita interni?

All'interno di un'organizzazione di vendita, un rappresentante di vendita interno lavora a fianco del team di marketing, dei rappresentanti dello sviluppo aziendale e dei rappresentanti di vendita esterni per raggiungere gli obiettivi di fatturato della propria azienda. Anche se i rappresentanti di vendita interni non viaggiano per parlare faccia a faccia con i potenziali clienti, svolgono comunque un ruolo nel raggiungimento degli obiettivi di crescita dei ricavi di un'azienda e di acquisizione dei clienti.

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• Eseguire la strategia di vendita : I rappresentanti di vendita interni sono incaricati di sviluppare ed eseguire una strategia di vendita per la vendita di prodotti o servizi a distanza. A differenza dei tipici venditori di telemarketing che seguono script prescritti, un rappresentante di vendita interno è una posizione di vendita altamente qualificata che richiede una comunicazione eccezionale, negoziazione , ricerca e abilità sociali.
• Prospetti nuovi lead : I rappresentanti di vendita interni sono responsabili della prospezione (conduzione di ricerche sui potenziali clienti) e della generazione di contatti. Sulla base della loro ricerca, i rappresentanti di vendita interni generano lead attraverso chiamate a freddo ed e-mail. Il loro compito principale è trasformare i lead in clienti paganti. Per svolgere questo compito, un rappresentante di vendita interno deve costruire un buon rapporto con i propri lead per chiudere la vendita. La maggior parte dei rappresentanti di vendita interni sono pagati su commissione, incoraggiandoli a essere intelligenti riguardo ai lead che scelgono di seguire in modo da poter effettuare il maggior numero possibile di vendite in un breve lasso di tempo.
• Registra le informazioni sui clienti : I team di vendita interni utilizzano spesso una piattaforma di abilitazione alle vendite chiamata CRM (gestione delle relazioni con i clienti). Il software CRM è uno strumento di automazione che consente ai venditori interni di organizzare in modo più efficace le informazioni sui clienti, gestire le interazioni con i clienti e archiviare le informazioni sui clienti. Le piattaforme CRM dispongono di funzionalità telefoniche integrate per semplificare la chiamata ai lead e tengono traccia delle interazioni con i clienti in tempo reale, così i venditori hanno sempre a portata di mano la cronologia delle comunicazioni più aggiornata.

3 vantaggi delle vendite interne

L'eliminazione dei tempi di viaggio e dei costi associati alle vendite sul campo ha molti vantaggi.

1. Processo di vendita efficiente : Le vendite interne hanno un ciclo di vendita più rapido rispetto alle vele esterne perché il processo di corteggiamento dei potenziali acquirenti è semplificato e la posta in gioco di una singola vendita è inferiore.
2. Costo per contatto ridotto : Poiché i rappresentanti di vendita interni perseguono i contatti tramite telefono, e-mail o altri mezzi di comunicazione elettronica, è richiesto un investimento minimo per contatto individuale. Ciò consente anche un aumento della quantità di potenziali contatti giornalieri.
3. Maggiore accesso ai clienti : Le vendite interne offrono al tuo team la possibilità di essere disponibile ogni volta che è meglio per il programma del tuo cliente.

Che cosa sono le vendite esterne?

Le vendite esterne, note anche come vendite sul campo, sono il processo di vendita di prodotti o servizi a potenziali clienti attraverso incontri di persona al di fuori dell'ufficio del venditore. Questi incontri faccia a faccia in genere si verificano in un luogo conveniente per il potenziale cliente, come l'ufficio del potenziale cliente o un ristorante nelle vicinanze, ma gli incontri possono anche essere organizzati in occasione di eventi specifici del settore come fiere e conferenze.

Poiché i professionisti delle vendite esterne devono viaggiare per portare nuovi affari, le spese sostenute da una strategia di vendita esterna spesso includono articoli come biglietti aerei o ferroviari, sistemazioni in hotel, noleggio auto, pasti e spese accessorie relative all'intrattenimento dei clienti. Il modello di vendita esterna è più diffuso nelle vendite B2B quando il prodotto o il servizio viene venduto a un prezzo premium.

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Cosa fa un rappresentante di vendita esterno?

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Un ruolo di vendita esterna richiede che il venditore lavori al di fuori dell'ufficio della propria organizzazione di vendita per portare nuovi affari. I rappresentanti di vendita sul campo in genere gestiscono account più grandi e costosi, il che vale la pena investire il tempo e il denaro extra necessari per tenere riunioni faccia a faccia con potenziali clienti.

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• Focus su un'area geografica : I rappresentanti di vendita esterni lavorano in modo autonomo e stabiliscono il proprio programma, ma devono essere reperibili per viaggiare ovunque all'interno del loro territorio di vendita con un preavviso istantaneo per concludere un affare o soddisfare le esigenze di un cliente esistente.
• Incontra i lead : una società di vendita ha in genere un team dedicato all'ottenimento di contatti con i clienti per rappresentanti di vendita esterni tramite chiamate a freddo e piattaforme CRM (Customer Relationship Management). Una volta che un rappresentante di vendita esterno riceve un lead, è suo compito incontrarlo faccia a faccia per stabilire una connessione personale, ascoltare le sue esigenze, spiegare come il suo prodotto ha le funzionalità necessarie per supportare le esigenze del cliente e chiudere l'affare. Un rappresentante di vendita esterno potrebbe aver bisogno di incontrare i dipendenti di livello inferiore prima di guadagnare abbastanza fiducia per ottenere un incontro con un decisore di livello superiore.
• Costruisci relazioni : Per un rappresentante di vendita esterno, la chiave per concludere una vendita si basa sulle sue capacità di creare relazioni tanto quanto sulle sue capacità di vendita. Mentre un rappresentante di vendita esterno potrebbe prima incontrare un potenziale cliente in un ambiente formale come una fiera o una conferenza, spesso costruisce un rapporto con il suo lead intrattenendolo in un ambiente più sociale, come un drink in un bar o colpendo il collegamenti per una partita di golf.

4 vantaggi delle vendite esterne

Anche se una strategia di vendita esterna ha un alto costo di acquisizione del cliente, presenta diversi vantaggi.

1. Alto tasso di chiusura : I rappresentanti di vendita esterni hanno un alto tasso di chiusura a causa dello sforzo extra e dell'attenzione personale prestati al loro minor numero di lead.
2. Comunicazione più chiara : I rappresentanti di vendita esterni possono sfruttare la loro capacità di fare presentazioni di persona e utilizzare il linguaggio del corpo per aiutare il loro discorso.
3. Orari flessibili : I rappresentanti di vendita esterni possono impostare i propri orari e avere un orario di lavoro flessibile.
4. Offerte più grandi : Le vendite esterne generalmente porteranno a affari più grandi e più redditizi rispetto alle vendite interne.

Vendite interne e vendite esterne: qual è la differenza?

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Sebbene l'obiettivo finale generale dei processi di vendita esterni e interni sia lo stesso, esistono alcune differenze chiave tra le due strategie di vendita.

• Stile di comunicazione : I team di vendita interni comunicano con i potenziali clienti in remoto utilizzando tecnologie di comunicazione come telefonate, e-mail, messaggi di testo e social media. D'altra parte, i team di vendita esterni viaggiano per incontrare i loro potenziali clienti per incontri di vendita faccia a faccia.
• Prezzo del prodotto : a causa dell'alto costo e della natura lunga dei viaggi per incontrarsi di persona, i team di vendita esterni vendono principalmente prodotti e servizi più costosi per farli valere. Per lo stesso motivo, le dimensioni delle offerte nel modello di vendita esterna sono in genere maggiori delle offerte nel modello di vendita interna.
• Durata del ciclo di vendita : Le vendite interne hanno un ciclo di vendita molto più breve rispetto alle vendite esterne. Questo perché le vendite interne di solito funzionano con prodotti meno costosi con margini di profitto inferiori, quindi non ha senso dal punto di vista finanziario dedicare molto tempo all'acquisizione di un cliente. Poiché le vendite esterne funzionano con prodotti più costosi, i clienti hanno bisogno di più tempo per essere persuasi a effettuare un acquisto. Ciò significa che i professionisti delle vendite esterne hanno bisogno di un ciclo di vendita più lungo per concludere le trattative.
• Chiudi tariffe : i venditori interni hanno tassi di chiusura bassi e i venditori esterni hanno tassi di chiusura elevati. Questo perché i venditori interni hanno un basso costo di acquisizione dei clienti, quindi si concentrano sul contatto con un volume elevato di lead. Quando un lead non acquista da un venditore interno, non è una perdita significativa perché il venditore non ha speso molto tempo o denaro per acquisire quel lead. Al contrario, i venditori esterni hanno un tasso di conversione dei clienti molto più alto perché non ha senso per loro rinunciare facilmente a un cliente che stanno corteggiando: se non riescono a concludere una vendita, significa che perderanno una quantità significativa di tempo e denaro. Nelle vendite esterne, ha senso dal punto di vista finanziario dedicare tutto il tempo necessario con un potenziale cliente per concludere l'affare.
• Ambiente di lavoro : i rappresentanti di vendita interni lavorano in genere in un ufficio con un team di numerosi altri rappresentanti di vendita interni, tutti sotto la supervisione diretta di un account executive o di un responsabile delle vendite di livello senior. Al contrario, i rappresentanti esterni che sono in viaggio di solito lavorano da soli e non hanno la stessa supervisione dei loro superiori.
• Tecnologia : Nonostante tutte queste differenze, il divario tra vendite interne ed esterne si riduce ogni anno. La nuova tecnologia semplifica la comunicazione a distanza, portando molti rappresentanti di vendita esterni a utilizzare una strategia di vendita ibrida esterno/interno. Ad esempio, un rappresentante di vendita esterno potrebbe ancora incontrare di persona potenziali clienti per avviare nuovi affari, ma può quindi passare a metodi di comunicazione remota per mantenere le relazioni con i clienti esistenti.

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