Spiegazione delle quote di vendita: 5 tipi di quote di vendita

Un'azienda in crescita si basa su una vibrante gruppo Vendite per fornire un volume di vendita costante e raggiungere gli obiettivi di fatturato. Per mantenere motivata una forza vendita, alcuni manager stabiliscono quote di vendita per il proprio team e i singoli rappresentanti di vendita.

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• Che cos'è una quota di vendita?
• Quote di vendita e obiettivi di vendita: qual è la differenza?
• Perché le quote di vendita sono importanti?
• 5 tipi di quote di vendita
• Come impostare le quote di vendita
• Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Che cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è un determinato numero di vendite o un importo di entrate specifico che un team di gestione delle vendite stabilisce per una società. I responsabili delle vendite assegnano queste quote di vendita a un team di vendita oa singoli venditori.

Quote di vendita e obiettivi di vendita: qual è la differenza?

Le quote di vendita non sono le stesse degli obiettivi di vendita. Un obiettivo di vendita tende ad essere una proiezione ambiziosa basata sulla performance passata in un trimestre precedente o nell'ultimo anno. Anche le quote di vendita implicano la previsione, ma tendono ad essere requisiti fissi legati al piano di compensazione di un rappresentante di vendita. Se il rappresentante di vendita raggiunge la propria quota di performance di vendita in un determinato periodo di tempo, riceve un compenso collegato a tali attività di vendita.

Perché le quote di vendita sono importanti?

Le quote di vendita consentono a un'organizzazione di vendita di incentivare il lavoro di ricerca di nuovi clienti e migliorare i tassi di conversione in un periodo specifico. Le quote di vendita che fissano gli obiettivi e il pagamento delle commissioni di vendita consentono a un team di gestione aziendale di collegare la retribuzione dei dipendenti alle entrate generate dai dipendenti. Se i rappresentanti di vendita raggiungono un determinato importo in dollari all'interno di un ciclo di vendita, condividono i premi.

5 tipi di quote di vendita

I responsabili delle vendite utilizzano un'ampia gamma di quote per motivare i dipendenti nel processo di vendita.

1. Volume quota : una quota di volume è una quota di vendita che premia i rappresentanti di vendita per il numero di offerte o lead qualificati che generano, indipendentemente dalle dimensioni dell'offerta.
2. Quote di entrata : questo tipo di quota di vendita premia i ricavi lordi. Se un membro del team effettua una sola vendita in un determinato lasso di tempo, ma la vendita genera enormi entrate, il rappresentante di vendita può comunque soddisfare la quota di vendita di un manager.
3. Quote di profitto : una quota di profitto è simile a una quota di fatturato, ma considera il reddito netto dell'attività di vendita. Vale a dire che calcola le entrate lorde meno le spese di vendita. Ciò incentiva i rappresentanti di vendita a lavorare in modo efficiente nelle loro chiamate e riunioni di vendita.
4. Quote di attività : questo tipo di quota premia il volume di attività, ad esempio la richiesta di un certo numero di telefonate (incluso chiamate a freddo e follow-up), nonché vari compiti in a sistema di gestione delle relazioni con i consumatori (CRM) .
5. Quota combinata : una quota combinata combina più metriche di vendita per premiare diversi tipi di successo nella pipeline di vendita. Diverse aziende e diversi manager possono utilizzare i propri modelli per una quota combinata.

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Come impostare le quote di vendita

I responsabili delle vendite possono utilizzare un approccio dall'alto verso il basso o dal basso verso l'alto per impostare le quote di vendita per i propri team.

• Quote di vendita dall'alto verso il basso : In un approccio dall'alto verso il basso, i responsabili delle vendite e i team esecutivi fissano le quote in base alle esigenze di fatturato dell'azienda. Esaminano le tendenze quantitative del mercato, identificano la crescita necessaria e fissano le quote di vendita in base all'analisi dei dati e alle loro aspirazioni per l'azienda. I venditori sono quindi responsabili del raggiungimento di queste quote per garantire che l'azienda generi le entrate previste.
• Quote di vendita bottom-up : i responsabili delle vendite possono anche utilizzare un approccio dal basso verso l'alto per le quote di vendita; in questo modello, le quote di previsione si basano sulle prestazioni passate dei venditori. Ciò aiuta i manager a fissare obiettivi ragionevoli e a mantenere alto il morale, pur continuando a premiare i responsabili delle vendite del proprio team. Le quote di vendita bottom-up possono essere meno ambiziose a breve termine, ma possono essere strumenti potenti per la fidelizzazione dei dipendenti a lungo termine.

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