Spiegazione di BANT: come qualificare i lead di vendita

Nel mondo delle vendite business-to-business, un lead qualificato è un potenziale cliente che hai controllato e che hai determinato sia un probabile acquirente per il prodotto o il servizio della tua azienda. Ma come si fa a qualificare i lead di vendita? Una delle tecniche di qualificazione dei lead più antiche e ampiamente utilizzate è il metodo BANT.

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• Cos'è BANT?
• Come qualificare un lead utilizzando BANT
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Cos'è BANT?

Creato da IBM negli anni '50, BANT è una metodologia di qualificazione delle vendite che aiuta i venditori a identificare i lead qualificati concentrandosi su quattro considerazioni: budget, autorità, necessità e tempistica. Per team di vendita , l'obiettivo principale di BANT è quello di risparmiare tempo e abbreviare i propri cicli di vendita. Un rappresentante di vendita può utilizzare il processo di qualificazione dei lead BANT per eliminare i potenziali clienti inadeguati e concentrarsi invece sui lead che hanno un'alta probabilità di effettuare un acquisto.

Come qualificare un lead utilizzando BANT

Quando si qualificano i lead utilizzando il framework BANT, concentrarsi sui seguenti criteri: budget, autorità, necessità e tempistica. La maggior parte dei team di vendita considera un lead valido se soddisfa almeno tre dei quattro criteri BANT, ma questo può variare a seconda dell'organizzazione di vendita. Utilizza questa suddivisione di BANT per determinare se continuare a perseguire i tuoi lead di vendita.

1. Budget : Il potenziale cliente può permettersi il tuo prodotto? È importante determinare se i parametri di budget del tuo potenziale cliente sono in linea con il tuo modello di prezzo. Dovresti scoprire se hanno un budget dedicato per il tuo tipo di prodotto, cosa si aspettano di pagare e se hanno una certa flessibilità di budget. Se il tuo potenziale cliente non può permettersi il tuo prodotto o semplicemente non è disposto a spendere nell'ambito del tuo prezzo minimo, è meglio per te evitare di inseguire un probabile vicolo cieco.
2. Autorità : Il potenziale cliente ha abbastanza potere presso la propria azienda per approvare l'acquisto? Vuoi che il tuo principale punto di contatto sia un decisore nella loro azienda. Scopri come l'azienda del tuo contatto prende le decisioni sul budget e chiedi se qualcun altro dovrebbe prendere parte al processo di acquisto. Anche se il tuo contatto è incaricato di finalizzare il contratto, potrebbe comunque aver bisogno di consultare un gruppo di parti interessate per l'approvazione durante il processo decisionale. Se scopri che il tuo contatto non ha abbastanza autorità per concludere l'accordo, prova a convincerlo a coinvolgere il vero decisore nella conversazione.
3. Bisogno : Il potenziale cliente ha problemi che il tuo prodotto può risolvere? Chiedi al tuo potenziale cliente di parlarti dei suoi punti deboli, delle sfide con cui lotta di più, delle soluzioni che ha già provato e di cosa ha bisogno che la tua azienda faccia per aiutare. Se non ritieni che il tuo prodotto risolverà efficacemente i loro problemi, non vale la pena spingere ulteriormente il processo di vendita. Se il tuo prodotto può aiutare a risolvere un problema, assicurati che il problema sia più di un semplice fastidio in modo che il tuo potenziale cliente sia motivato ad agire.
4. Sequenza temporale : Quanto è urgente per il potenziale cliente effettuare un acquisto? Per valutare l'urgenza del loro lasso di tempo, chiedi quanto velocemente vogliono affrontare i loro problemi. Se vogliono liberarsi dei loro problemi entro pochi mesi, sei in buona forma. Se la loro tempistica per prendere una decisione di acquisto è più vicina a un anno o più, è probabilmente un uso più intelligente del tuo tempo mettere in pausa la tua ricerca e seguirli lungo la strada. In alternativa, puoi anche provare a creare un senso di urgenza offrendo loro uno sconto a tempo limitato sul tuo prodotto.

Quando cerchi informazioni che soddisfino i criteri BANT, tieni presente che non stai interrogando il tuo potenziale cliente. Costruisci un congeniale rapporto e porre domande in modo naturale e colloquiale. Sii sottile nel tuo approccio e, quando possibile, cerca di inquadrare le tue domande in un modo che evidenzi il valore del tuo prodotto. Ricorda, la metodologia BANT è solo uno strumento utile per la generazione di lead. Per rimanere organizzato e aumentare l'efficienza delle vendite, ti consigliamo di utilizzare Software CRM insieme a BANT, e puoi anche incorporare la vendita SPIN.

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