Guida alle vendite e al marketing: definizione e differenze chiave

Affinché un'azienda possa identificare lead qualificati e generare entrate, è essenziale che i suoi dipartimenti di vendita e marketing lavorino in tandem.

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• Che cosa sono le vendite?
• Qual è il ruolo delle vendite in un'azienda?
• Che cos'è il marketing?
• Qual è il ruolo del marketing in un'azienda?
• Vendite e marketing: 5 differenze chiave
• Vuoi saperne di più su vendite e motivazione?
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Che cosa sono le vendite?

La vendita è il processo per convincere un consumatore ad acquistare beni o servizi. In un'azienda, il processo di vendita in genere prevede che i venditori contattino i lead che si adattano al profilo del cliente del loro mercato di riferimento (spesso è il reparto marketing che per primo identifica questi lead). Il venditore quindi cerca di persuadere il lead a effettuare un acquisto sottolineando un problema che il prodotto o il servizio del venditore risolverà.

Per svolgere questo compito, i team di vendita creano e seguono una strategia di vendita. L'obiettivo di una strategia di vendita è definire linee guida e obiettivi espliciti da seguire per l'organizzazione di vendita al fine di massimizzare le vendite e garantire che la sua forza vendita sia sulla stessa pagina. Una strategia di vendita efficace prevede la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione dei lead e la creazione di messaggi significativi che mostrino ai potenziali clienti il ​​valore di un prodotto o servizio.

Qual è il ruolo delle vendite in un'azienda?

Inutile dire che l'organizzazione di vendita di un'azienda esiste per effettuare le vendite. All'interno di questo ampio ruolo, i rappresentanti di vendita si concentrano su obiettivi specifici.

1. Converti potenziali clienti . L'obiettivo principale di un reparto vendite è quello di effettuare vendite e aumentare le entrate per un'azienda, ma il numero di vendite non è l'unica metrica importante. Per massimizzare i profitti di un'azienda, una forza vendita deve avere un alto tasso di conversione, ovvero la percentuale di potenziali clienti che effettuano effettivamente un acquisto. Ad esempio, un reparto vendite che converte 30 potenziali clienti su 100 (un tasso di conversione del 30%) non è efficiente quanto un reparto vendite che converte 30 potenziali clienti su 75 (un tasso di conversione del 40%). Un tasso di conversione più elevato massimizza i profitti perché l'azienda spende meno denaro per acquisire ciascun cliente.
2. Fai crescere il business costruendo relazioni . Che tu abbia un'impresa grande o piccola, la voce si sparge rapidamente quando la maggior parte dei tuoi clienti è soddisfatta del servizio del tuo reparto vendite. I nuovi potenziali clienti possono rivolgersi alle recensioni online o al passaparola dei tuoi clienti esistenti. Quando i potenziali clienti possono facilmente trovare ottimi consigli dai tuoi attuali clienti e quando vedono che i tuoi clienti tornano per affari ripetuti, la tua forza vendita li attirerà più facilmente come nuovi clienti. Una forza vendita esperta nel costruire relazioni positive ea lungo termine pone le basi per una crescita continua del business.
3. Fidelizzare i clienti esistenti . È più costoso acquisire nuovi clienti che fidelizzare i clienti attuali. Ecco perché gli account executive e i loro team di vendita seguono i clienti per assicurarsi che siano soddisfatti dei loro acquisti. Se il cliente ha dei problemi, è importante fare tutto ciò che è necessario (entro limiti ragionevoli) per accontentarlo, in modo che rimanga una fonte di guadagno per la tua attività il più a lungo possibile.

Che cos'è il marketing?

Il marketing è il processo per rendere i potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi di un'azienda. Più in generale, l'obiettivo del marketing è influenzare le decisioni dei consumatori comunicando il valore di un prodotto o servizio. Condotta del marketing ricerca di mercato al fine di identificare un mercato di riferimento e comprenderne le esigenze. Sulla base di tale ricerca, i team di marketing generano una strategia di marketing che formula le quattro P del marketing : prodotto, prezzo, promozione e luogo.

Qual è il ruolo del marketing in un'azienda?

Il reparto marketing ha il compito di generare interesse per i prodotti dell'azienda ed è responsabile della creazione e del mantenimento dell'intera immagine dell'azienda. Alcune funzioni di marketing comuni includono:

1. Definire come i consumatori percepiscono il marchio.
2. Conduzione e analisi di ricerche di mercato.
3. Identificare un mercato di riferimento per il prodotto o servizio.
4. Produzione e distribuzione di materiale promozionale.
5. Creazione di contenuti online e ottimizzazione per i motori di ricerca.
6. Gestione della presenza sui social media dell'azienda.
7. Gestione della comunicazione con PR esterne e agenzie pubblicitarie.

Vendite e marketing: 5 differenze chiave

Le attività di vendita e marketing di un'azienda condividono obiettivi comuni: generazione di lead efficace, conversione di lead in nuovi clienti e ottimizzazione delle entrate. Sebbene i reparti vendite e marketing debbano lavorare insieme per raggiungere con successo i loro obiettivi, differiscono in modi fondamentali.

1. obiettivi : le vendite sono il processo per convincere effettivamente un potenziale cliente a effettuare un acquisto, mentre il marketing è incentrato sulla generazione di interesse per i prodotti oi servizi della tua azienda.
2. metodi : I piani di vendita in genere utilizzano interazioni personali come chiamate a freddo, incontri faccia a faccia, networking in fiere e interazioni al dettaglio. I piani di marketing in genere adottano un approccio più impersonale, utilizzando metodi come la pubblicità stampata e televisiva, il marketing digitale, l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), l'email marketing e il social media marketing.
3. Scopo : gli obiettivi di vendita tendono a concentrarsi sul raggiungimento di quote a breve termine, mentre gli obiettivi di marketing in genere si concentrano su risultati a lungo termine e di grande respiro.
4. Responsabilità : È compito di un reparto vendite prendere un prodotto o un servizio che la sua azienda ha già creato e venderlo. D'altra parte, i dipartimenti di marketing possono essere coinvolti nella creazione del prodotto o del servizio stesso, utilizzando ricerche di mercato per suggerire caratteristiche che il loro cliente target apprezzerà.
5. Utensili : I reparti vendite utilizzano Software CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per gestire il ciclo di vendita, organizzare la comunicazione con i lead e dare priorità alle attività. I dipartimenti di marketing utilizzano principalmente software di automazione del marketing per tenere traccia dei lead qualificati per il marketing e gestire le loro campagne di marketing digitale ed e-mail.

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