Strategia di vendita per PMI: come vendere a clienti PMI

Le PMI, o 'piccole e medie imprese', sono generalmente aziende o start-up con 100 o meno dipendenti. Le PMI hanno esigenze diverse rispetto alle grandi imprese.

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• Cosa sono le vendite per le PMI?
• 4 vantaggi della vendita alle PMI
• 4 consigli per vendere alle PMI
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Una strategia di vendita alle piccole e medie imprese deve essere specificamente adattata alle esigenze del potenziale cliente. Anche se le opportunità di vendita per le PMI presentano un giorno di paga inferiore, ci sono ancora molti vantaggi nel lavorare con le PMI.

Cosa sono le vendite per le PMI?

SMB sta per 'piccola e media impresa' e le vendite SMB sono l'atto di vendere prodotti e servizi specificamente alle PMI. Le piccole imprese impiegano 100 o meno dipendenti, mentre le medie imprese impiegano da 100 a 999 dipendenti. Queste PMI sono in genere aziende o startup locali e spesso hanno esigenze e punti deboli molto diversi rispetto alle grandi imprese. Ciò richiede che i venditori delle PMI utilizzino un processo di vendita B2B unico per attirare i clienti rispetto alla strategia che utilizzerebbero per le vendite aziendali.

4 vantaggi della vendita alle PMI

Potrebbe essere allettante per i professionisti delle vendite concentrare gli sforzi sulle grandi imprese quando cercano di avviare nuovi affari. Dopotutto, le grandi aziende hanno un potere d'acquisto maggiore e un singolo affare può essere piuttosto redditizio. Tuttavia, i contratti con le grandi imprese sono difficili da chiudere e potresti finire per sprecare risorse di vendita in affari che non vanno mai a buon fine. Le PMI richiedono un approccio di vendita diverso, ma ci sono numerosi vantaggi nel perseguire una strategia di vendita per PMI.

1. Ciclo di vendita più breve : Le vendite delle PMI hanno un ciclo di vendita più breve rispetto alle vendite delle imprese, perché le grandi aziende in genere hanno una notevole quantità di burocrazia coinvolta nella chiusura di un contratto.
2. Comunicazione semplice : Più piccola è l'attività, più facile è comunicare direttamente con il titolare dell'attività. Quando hai l'orecchio del decisore superiore, eviti di fare i salti mortali con i dipendenti di livello inferiore.
3. Generazione di lead più rapida : La generazione di lead può essere più semplice perché il pool di lead delle PMI è enorme: negli Stati Uniti, il 99,7 percento di tutte le aziende sono PMI.
4. Relazioni in corso : le PMI di successo hanno il potenziale per diventare aziende più grandi. Ciò significa che se una PMI è soddisfatta del tuo servizio e sceglie di rimanere fedele a te mentre si espande, un giorno potresti avere un contratto con una società multimilionaria.

4 consigli per vendere alle PMI

Quando vendono a potenziali clienti SMB, i rappresentanti di vendita devono utilizzare tattiche di vendita diverse per adattarsi meglio alle dimensioni dell'azienda più piccola. Poiché le PMI hanno un potere d'acquisto inferiore, devi impegnarti di più per dimostrare che stai offrendo valore.

1. Rendi il tuo discorso facile da digerire . Tieni il tuo passo di vendite conciso e pratico. I proprietari di PMI hanno meno probabilità di avere familiarità con le vendite complesse e il gergo tecnologico che potresti utilizzare in genere. Semplifica il modo in cui presenti i tuoi obiettivi e le metriche di vendita e concentrati sul trasmettere come puoi soddisfare le esigenze specifiche che contano di più per la loro attività.
2. Usa gli incentivi per alleviare le preoccupazioni . Le PMI generalmente hanno un flusso di cassa inferiore, il che significa che è meno probabile che spendano denaro per un servizio che considerano un rischio. Per tranquillizzare la tua potenziale PMI, offri loro incentivi per rendere l'affare meno rischioso. Ad esempio, puoi offrire loro una garanzia di rimborso se annullano prima un determinato periodo di tempo, offrono una prova gratuita o offrono la possibilità di pagare in rate mensili invece di un pagamento annuale anticipato. È anche utile mostrare loro la prova del tuo successo passato, attraverso casi di studio o testimonianze di altri tuoi clienti SMB.
3. Costruisci un rapporto . Quando sei costantemente alla ricerca di nuovi affari, è facile iniziare a visualizzare i tuoi contatti come nomi nella tua piattaforma CRM invece che come veri esseri umani. I proprietari di PMI hanno spesso bisogno di maggiore attenzione personale, quindi fai del tuo meglio per entrare in contatto con potenziali clienti SMB prima di entrare in modalità hard pitch. Scoprirai che formare una relazione amichevole non solo aiuta il tuo cliente PMI a crescere più affezionato a te, ma imparerai anche di più sulle loro esigenze individuali.
4. Qualifica i tuoi lead . Il pool di potenziali lead delle PMI è molto più grande del pool di lead di grandi aziende, ma ciò non significa che tutti questi lead diventeranno probabilmente clienti paganti. È importante che il tuo team di vendita elimini correttamente i lead freddi in modo da non sprecare risorse di vendita alla ricerca di un vicolo cieco. La qualificazione dei tuoi lead è particolarmente importante nelle vendite delle PMI perché molte PMI sono aziende più recenti che potrebbero non aver raccolto molto capitale o aver ancora capito il loro modello di business.

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